一、任重

      供应商是公司前行道路上的重要合作伙伴，企业发展的不同阶段需要不同规模、能力的供应商进行支持，互帮互助才能让企业一步步的成长、壮大，因此供应商的关系管理就变成企业运营中的一个重要板块，但却往往不被重视。

      为啥不被重视呢？可能有一些奇奇怪怪的思想在作祟。

      思想一：“我是甲方爸爸，是他有求于我。”

      思想二：“有钱哪里买不到东西。”

      思想三：“供应商不行，就换！”

      思想四：“不担心，这个供应商是我们老板兄弟的公司。”

      做供应商管理的同事应该或多或少都听到过或者感受过这些情况，那供应商关系管理就不必开展了吗？

      为什么缺货的时候，不说有钱哪里都能买到东西。

      为什么价格谈不下来的时候，不说这是老板兄弟的公司。

      为什么供应商不配合报价的时候，不说我是甲方爸爸。

      因此，无论是大企业还是初创公司供应商的关系管理都是企业运营中不能忽视的，而且供应商关系管理直接影响到供应链的绩效表现，进而影响企业在市场中的竞争力。

二、道远

（1）谁定义供应商关系

      企业同供应商的关系是谁在定义？甲方定义的？乙方定义的？都不是，应该是双方共同定义的。只是甲乙双方在这个关系中所占据的支配地位不同，话语权不同而已。

      买方市场，卖方相对弱势，如果是小买方，也不见得强势。

      卖方市场，卖方相对弱势，如果说大买方，也不见得弱势。

      甲方根据自己所采购的物资，根据成本占比、获取的难易程度、替代成本等因素做了权重分配，确定了甲方的战略供应商、核心供应商、一般供应商和杠杆供应商四个大类，那么乙方被分配到这四类中，四类供应商所能获取的资源都是不一样的。

      乙方会根据客户采购订单的金额、品种、付款、合作情况，将客户分为战略客户、核心客户、一般客户和杠杆客户。那么甲方也会被分类到这四类中，同样乙方的资源分配也是不一样的。

      因为双方对彼此在自己的经营体系中的定位不同，也导致了双方关系的适配、过配和低配，也导致了关系管理和维护中出现各种各样的问题。

（2）如何管理供应商关系

      供应商关系管理，重点是在适配和维护。好的合作关系双方是适配的，不迁就不屈从，你的能力正是我现在需求的，我的能力也会随着你的需求而提升，彼此成就。这就是    适配，如何找到适配的供应商，是在寻源工作中完成的，而供应商关系管理是属于反馈，需要不断完善这个闭环，使寻源工作的效率更高，结果更好，供需关系更完善。适配的供需关系，需要需方能够明确自己的真实需求，避免国标螺母拧不进去美标的螺栓，寻源的标准及要求是需要根据需求做调整的，不能一刀切。

      与其说管理关系，不如说是关系的维护，管理带着点强制性的味道，有服从性在里面，维护是双方彼此在这段关系当中所需要共同努力的去达成双方所期望的目标，共同实现增长，而不是消耗。关系维护首先要做到坦诚、互信，这是基础，其次要做到风险共担，最后要做到共同成长。基于以上三点，我们的关系维护就有了准绳，如乙方协助甲方修改设计或参与到设计中进行降本；甲方同乙方利用彼此的优势共同研制新产品占领市场份额；乙方出现了问题，态度端正的情形下，甲方要主动协助整改，降低双方损失。

      总之，供应商关系的管理是任重的，因为它的影响是潜在的，是对整个系统不确定性的影响且不可控的，为经营管理埋下一颗大雷。供应商关系管理是道远的，正如隋末大儒王通在《中说・礼乐篇》中所说：“以利相交，利尽则散；以势相交，势去则倾；惟以心相交，方成其久远。”而要做到以心相交，道甚远。