供应商分析工具---供应商矩阵分析

供应商管理采购工作重中之重，供应商管理战略层面就是品类采购策略，战术层面就是供应商管理关系管理、供应商发展管理、供应商优化管理等这些方法。无论从战略到战术层面，都是建立在利用科学、系统的管理工具上的分析输出。后面会陆续给大家分享一些供应商管理方面的管理工具。

现在很多管理工具，都是讲如何拓客、如何分析客户、管理客户，但是作为采购的我们，采购伙伴知道供应商他们怎么看待我们！

      采购伙伴了解供应商同我们合作的心理吗！

      今天给大家分享的是供应商矩阵分析，看看供应商怎么看待我们。

      我们根据采购业务量大与小，采购吸引力的高与低，把供应商分为四象限。

1)边缘型客户：

特点：低采购价值和低吸引力

供应商通常认为这类企业不重要，没有发展潜力，因此在与之打交道的时候，不会给予供货优先权，也不会给予折扣、让利等激励措施。这类企业对供应商的吸引力较小，供应商将其视为边缘型客户。边缘型企业的议价能力一般都很弱，谈判处于弱势地位。

与之相对应的我们，工作重点放在满足最基本的采购要求，满足交付为前提。

2)发展型客户：

特点：低采购价值和高吸引力

我们当下的采购额不大，采购的订单现状对供应商来说可能不重要，但供应商可能因为一些原因，看中的是未来合作前景，或者同我们合作能够给他们带来名利双收，或者名声大增。这些供应商希望与我们建立长期合作关系，他们将我们视为发展型客户。

供应商愿意投入时间和精力来发展合作关系，一般是建立长期合作关系。供应商期望值较高，在谈判时候也会主动做出让步。

3)核心型客户

特点：高采购价值和高吸引力

就当前的交易和发展潜力来说，供应商认为我们的采购订单是其核心业务，每个供应商只有几个大客户，我们就是其中之一。供应商会投入显著的时间和精力保持与我们的业务全面合作，不仅仅是采购订单交付，包含联合产品开发、联合质量攻关、联合成本优化、联合拓展市场等，他们为获取稳定的订单，建立长期合作关系付出巨大努力。

建立战略合作伙伴关系。供应商会主动配合我们的要求，供应商也成为我们企业的延伸。

4)剥削型客户：

特点：高采购价值和低吸引力

因为我们采购量很大，看上去我们对供应商很重要。但供应商没有和我们发展长期合作关系的意愿。供应商觉得我们的购买量虽然很大，但是供应商说自己的利润却很低，就如同地主家的佃户一样，不得不做，因此供应商将我们视为剥削者，不会为获取订单做出努力，也不会给予企业优先权，而是争取更多的利益。我们在采购谈判最为艰难，供应商在价格谈判时候，寸步不让。

我们对于这类供应商管理策略就是开发准入供应商，发挥鲶鱼效应，实现供应商之间的充分竞争，让供应商有所为有所不为。