怎么和供应商谈账期

我们要和供应商实施合作，就要签订采购合同，作为合同中的重要条款，付款周期谈判，就成为双方谈判的重点。

一、供应商为什么那么重视付款周期

企业可以没有利润，但企业必须保持稳定的现金流，否则企业将无以为继。虽然供应商和我们合作要赚到钱，但是有时候哪怕赚到少一些，也要提出现金支付，保证资金安全性。

      现金流是企业的血液，是企业的生命特征：企业要支付员工的工资、水电能耗、应付账款、税费等如果没有现金流，企业的经营活动将陷入瘫痪状态，我曾经有创业经历，最后就是因为现金流受困不得不退出。

      利润是企业的脂肪，是储存、积累能量，是企业的健康特征：如果账面的利润因为应收账款拖累，回款不及时，出现现金流断裂，就会造成盈利性破产事件发生。但是，仅仅有现金流不能维持企业持续健康的发展，利润是保证企业健康可持续发展的关键，因此，对待供应商，我们要给予合适的利润，维持其健康发展。

所以供应商对应付款账期特别严谨，以防出现逾期付款或者不付款风险（特别在当下经济形势危急下）。供应商给予采购账期，首先是基于判断，判断你能按期支付货款。如果供应商判断你的经营风险较大，他们会出现宁可不做，也不愿意被货款拖死。

二、我们怎么和供应商谈账期

采购伙伴怎么和供应商谈账期，我们可以根据供应商的特点，有针对性地制定谈判方案。

我们还从供应商分层分类管理开始，我们用供应商矩阵分析，判断供应商对我们的定位，来确定我们的账期谈判策略。

      账期原则：账期不是越长越好，基于企业经营现状和应收账款周期，确定应收账款与应付账款平衡的关系。同时兼顾采购成本与应付账期的平衡，需要保证企业和供应商健康经营所需要的现金流。

      发展型客户：供应商认为我们会成为他们的关键客户，他们对我们的合作充满信任、充满期望，账期就变得可以商谈，不过也不要超过供应商的账期极限，在谈判的过程中，了解他们的账期底限。

      核心型客户：供应商认为我们是他们的重要客户，双方合作属于战略合作关系。账期基本不用谈。因为战略合作，当供应商资金有压力的时候，提前支付货款也会发生，当我们的资金出现紧张时，他们也会从资金方案给予支持。

      厌恶型客户：我们都是求着供应商，我们对供应商没有任何吸引力。我们没有供应商选择权，目前独此一家别无分店，我们丝毫没有议价权，账期不用考虑，供应商要怎么样就怎么样。

      剥削型客户：采购量虽然很大，但是供应商总认为我们合作，他赚不到钱，我们在压榨他，如果没有量的支撑，他们早就撤场了，这个时候，账期就成为双方争论的焦点，他们也许会降低利润期待，但是，他们会对账期寸步不让，因为他们要通过缩短账期控制风险，这个时候，我们可以平衡成本和账期的矛盾，结合企业资金状况，平衡好成本与账期关系。

      我们在谈判的时候，谈账期的三种手段：

      1、第一次合作：我们可以试探性第一次合作账期可以缩短，让他们看到我们的诚意和信誉，然后明确提出合作第几次后，账期为多少，建立供应商的信任然后再到账期的逐步改善；

      2、长久合作伙伴：账期不是越长越好，既然长期合作，我们结合企业资金实力，计算成本与账期的关系，找到最佳的一个平衡点，确定账期并执行。

      3、利用供应链金融工具：如果企业具备一定规模，可以借助供应链金融，缓冲供应商对账期的需求与我们账期之间的矛盾，前提，企业资质和信誉能够找到供应链金融的实施方。

应付账期是和企业信誉高度关联，供应商基于信任，账期是一种保障。当供应商没有信任，账期就成为一种欺诈。