采购工具---博弈力分析

我们在同供应商实施谈判的时候，我们会用充足的时间进行谈判前的准备，特别是双方力量悬殊判断的分析，有一个工具可以帮我们清醒分析采购方的力量和供应方的力量，这就是博弈力分析矩阵。

原理：通过对供应力（供应商的竞争力）和需求力（采购的需求情况），客观判断双方力量上的悬枢，然后制订相应的谈判策略。

     供应力判断依据：

      1)可靠供应商的数量多与少

     2)供应商的市场份额大与小

     3)新供应商的进入门槛

     4)替换供应商的难易程度或新产品的进入门槛

     5)产品的可获得性高于低

     需求力判断依据：

     1)采购商在相关需求市场中所占的采购量占比高于低

     2)采购商给供应商带来的增长前景是否明朗

     3)供应商通过和采购商合作是否显著提高供应商的高竞争力

     4)供应商通过和采购商合作是否供应商在其所处行业的影响力

     1)高需求力:

     定义：采购商在行业中具有充分的影响力，采购量对于供应商来说举足轻重。或者采购商在行业中影响力较      强，有效提升供应商在行业的名气。

     采购策略：利用供应商之间的充分竞争，通过招标、竞争性谈判等方式打造竞争局面，同时，要求供应商提供成本拆解表，采用目标定价或明确利润等方式，控制采购成本。

     2)高供应力与高需求力:

     定义：采购商与供应商在各自的行业中都是领头羊位置，都是具有充足的市场份额和采购份额，并且行业知名度都较高。

     采购策略：寻找双方利益合作点，联合进行产品设计提高产品附加值，联合进行成本与功能、质量的分析，确定合理的产品结构，优化成本，联合进行市场拓展，共享市场收益。

     3)高供应力:

     定义：供应商在行业处于龙头位置，行业属于垄断行业或者供应商数量少，竞争不充分的行业，产品获得性难度较大。

     采购策略：既然供应商力量强大，那我就改变需求性质，一是选择供应商通用化产品，改变我们的结构，以满足基础的供应保障。二是结合研发改变产品结构，重新选择可以满足需求的供应商。

     4)低供应力与低需求力:

     定义：采购量不大，行业中影响力不足，供应商数量众多，竞争充分。

     采购策略：因为采购量不大不足以吸引供应商实现充分竞争，那就管理支出，通过合并采购批量降低采购频次，集中采购创造竞争条件。