我们如何搭建传统贸易商供应链网络？

      很多行业里的朋友认识我，可能是因为觉得我在工业品电商领域的线下业务做得还不错，所以常常会找我来交流，想知道我们是怎么做线下的。

      熟悉我的朋友都知道，我们团队一直在深耕外资企业的工业品一站式采购。我们的客户里，95%都是外资企业。正因为如此，供应商成为我们公司的重中之重。

      这也引出了一个很多朋友都好奇的问题，他们经常问我：“你不担心业务员把客户带走吗？”

      我说从来不担心。也有人打趣说我吹牛～。但事实是，从创业到现在，我们只丢过一个客户，而且并不是被销售带走的，背后有多重原因不便一一解释，剩下的客户目前都还在正常合作。

      为什么能做到这样？

      一方面和客户结构有关。进入一家外资企业的供应商体系，很难；同样，被他们从体系里清除出去，也很难。

      就算我的销售和客户的私人关系再好，如果背后没有一个强有力的公司做背书，没有一个强大的供应链能力做支撑，他也很难再以一家新公司进入客户体系。

      另一方面，我们从来不要求新入职的销售，把他原来公司的客户带过来。我们始终相信，能被轻易带来的客户，也一定能够被带走。

      所以，这么多年，我们的核心战略就是用供应链能力来驱动客户的业绩增长。事实也证明，这条路走对了。

      那我们到底是怎么用供应链能力，撬动客户的呢？

      有人问我们线下业务到底有多少个采购。在线下业务体量月度约300万的时候，我们大概只有2个采购，负责寻源、下单、申请付款等采购全流程。

      为什么人这么少？第一，我们有一部分产品是每个月有复购的；第二，我们搭建了完善的供应商系统。

      下面，重点聊一下，一个工业品一站式贸易商，应该如何搭建自己的供应商体系。

01

不要把你的供应链，困在本地五金城

      首先，要果断放弃对本地五金城供应商的依赖。一旦你的采购团队习惯了这种模式，你的供应链大概率会废掉。惰性与本地化的客情，会让供应链无法健康运行。

      举个例子，一到逢年过节，供应商老板提着东西就来顺路送货，嘘寒问暖，你说他来干嘛？这种人情债，最终都会变成你供应链上的成本和隐患。

02

抓住通用大品牌，摸清背后的核心代理商

      工业品领域有很多绕不开的通用大品牌，比如3M、世达、史丹利、美孚、壳牌、施耐德、德力西等等。我们的任务，就是要把这些品牌在各个区域的核心代理商资源，牢牢掌握在手里。

      你要花时间去摸底，搞清楚谁家价格最低、谁家有特殊的优势产品（每个代理商的特价产品不同）。以后再询价时，你就能直接锁定目标，而不是大海捞针。

      举个例子，像3M或者梅思安的产品，我们一般在北方会找新明辉，在南方会看上海畅为或者上海航利（已被震坤行收购）。基本上，新明辉的价格就能作为参考锚点，这样一来，就节省了大量的询报价时间。

03

攻克备品备件，这是最赚钱也最头疼的硬骨头

      通用大品牌最多只能解决客户30%的询价需求。真正的利润，更多来自备品备件。如何找到现货，或者说如何串到货，是每个贸易商的必修课。

      坦白说，这也曾是我们最头疼的地方，但又不得不面对。现在很多采购都不愿意去品牌官网查询了，习惯直接在百度里搜一搜。但我想说，这样大概率是找不到真实货源的，就算找到了，也多半是假的代理商。

      最靠谱的方法，还是去品牌官网查询，或者直接打电话给品牌方，找到他们官方认证的渠道。然后，再按照华北、华东、华南、西南等区域去联系、去沟通报价。这样你才能摸到真实价格的区间，因为不同区域的价格确实不同。

      当然，如果对方要求报备客户，你可能需要用一个马甲或者通过一家过单公司去询价，否则你可能永远也拿不到货。

      另外，还有一个我觉得非常不错的渠道，就是抖音。在抖音上，你反而更容易找到真实的代理商，甚至是原厂，特别是那些老板亲自出来做短视频的，信任度很高。推荐大家可以去尝试一下。

      这类产品的寻源没有捷径，只能靠时间和经验的积累。我们的供应商库，也是随着时间推移，一点点变得丰富起来的。

04

拥抱长尾品，淘宝是你的补位渠道

      还有大约20%的长尾品。我一直认为，这部分产品是最好报价的。大家不要害怕，这类产品品牌属性弱，通常是后勤、行政等部门用的标准品，TB 就能解决相当一部分问题。

      不要理会那些吹牛皮的公司说从不用淘宝，做工业品的贸易商，离不开淘宝。

      淘宝能帮我们解决很多问题，比如那些犄角旮旯不好找的长尾产品，再比如那些线下有起订量要求、但客户只要一两个的产品。

      当然，用淘宝也要有策略。你要找到那些长期、靠谱的商家，因为客户买了一次，未来很可能会多次复购。

      最好的方式，是把这些优质的淘宝卖家，发展成你的线下供应商，建立长期稳定的合作关系。你可以先拿着淘宝的价格给客户报价，成交之后再想办法优化成本。这不丢人，能解决问题才是王道。

05

搞定国外小众品牌，信息差就是利润

      最后，总会剩下一些找不到品牌的产品，这些很可能是国外的小众品牌。

      你在百度上搜不到官网，但它们大概率在中国设有办事处或实体工厂。这时候，你可以用品牌名去各类企业信用网站查询，很容易就能锁定到它们在中国的注册公司，事情一下就变得简单了。

      如果在中国没有任何实体呢？那就需要去搜索该品牌的国外官网，找到联系邮箱，发邮件去沟通。通常都会得到回复，只是需要一些耐心和等待时间。

      如果这个方法也不行，还可以去一些跨境电商平台搜索。我们用这几种方法，基本能解决大部分问题。

      你要相信，虽然你拿到的价格不一定最便宜，但只要你能买到，你就已经超过了90%的竞争对手。

      除此之外，还有一个压箱底的办法，你一定要有几家靠谱的、综合能力强的国外代购供应商。

      比如上海和青岛，有很多这样的进出口商，有专门做欧美的，也有专门做日韩的。他们在国外有集采仓库，能帮你找到那些网络上难寻的小众品牌，然后加上合理的利润报给你。

      顺便提个醒，广州虽然也有很多进出口商，但我个人不太建议在广州去找。可能因为市场太发达，水也比较深，骗子相对多一些。

      他们常常会报一个很诱人的低价，等你付了预付款，货期就变得遥遥无期，甚至最后直接跑路。特别是那些注册一两年、没有社保记录的公司，大家一定要擦亮眼睛，一定不要合作。

06

写在最后

      我常常和我的同事们讲，尤其是做供应链的伙伴，一定要培养职业敏感度。

      看到一家公司的名字，就要能大致判断出它是不是厂家；看到客户询价的产品，就要能大概判断出价格区间；

      看到某类产品，就要能快速梳理出这些产品应该分发给哪些类型的供应商；面对不同客户的询价清单，要能迅速匹配不同档次的产品。

      数据，是传统贸易商最核心的资产。我见过太多创业多年的朋友，所有的数据要么在Excel里，要么在每个人的脑子里。这些数据是留不住的，也意味着企业没有形成真正的核心壁垒。

      所以，一定要有自己的系统。我知道，从零开始使用系统，过程可能会很痛苦，流程可能看起来还变慢了。但请你一定要相信，那么多大公司都在用系统，一定有它的道理。这个决定，从长远 来看，结果一定比“无系统”好得多、稳得多、可复制得多。

      以上，是我们这些年在供应链搭建与线下业务上的一些真实经验与方法论。并不神秘，也没有捷径。把事情做实做深，时间会给出答案。