采购降本之法

      在如今这个时代，采购降本早已不再是采购员单枪匹马、靠着三寸不烂之舌就能搞定的事了；它已经成为了一项综合性的企业经营活动，更是一项多部门协同作战的长期行动。

      什么是采购？采购就是以交换为手段从外部获取资源以满足内部需求的一项企业运营活动和职能。采购的主要任务有两个，一是满足内需，二是管控成本。本文的主旨意在详解采购降本之法。

01  什么是采购降本  

      这个问题看似简单，但其实不然。若搞懂了它，就几乎搞懂了50%的企业盈利之源。

      降本就是降低成本，就是在满足需求、质量不变的前提下的成本更优。由此可见，需求影响成本，调整需求可以降本；质量影响成本，调整质量标准也可以降本。

      降本就是降低总成本（TOTAL COST OF OWNERSHIP，TCO），而不只是降低直接获得成本。为此，企业还应关注“其他成本”，比如：物流成本、使用成本、售后成本以及所有其他连带成本。

      从表面上看，采购降本只是采购员或采购部门的事，其实，它更是一项企业级的活动、多部门的活动和战略级的行动，需要全员参与、协同行动和先期策划。

      人们通常以为VAVE与采购降本无关，实则密不可分；很多VAVE项目都离不开低价替代，因此，也需纳入考虑。

      市场价格总是有降有升，广义的采购降本也要应对成本上升，手法包括：签订长期合同、建立与客户的背靠背价格联动机制等。

02  主要降本之法解析  

      降本行动涉及多职能多部门，除采购部之外，还有管理层、销售部、技术部、质量部、物流部、生产部和设备部等；它们或影响决策，或影响需求，或影响标准制订，或影响成本要素。

      降本行动又可分为直接和间接两类。直接行动就是立竿见影拿结果的行动，而间接行动则能够为降本做铺垫或保障，虽不直接但却必要，比如：制订战略、维持互信关系等。

      降本行动还可分为事前、事中和事后三类。事前就是先期布局（比如选择优秀供应商），事中则是直接出结果的行动（比如谈判降价），而事后则是维护成果、保证稳定和可持续。只有三者结合，才会投入产出比最优。

      以上是31条降本之法清单。为了解读方便，我把它们分为了十大类，分别介绍如下。

1. 先期制订采购战略

      其实，最高级的降本行动不是动，而是谋，谋定而后动。一次降本并不难，难的是持续构建成本优势；为此，首要行动就是制订全面、深入而可行的采购战略（包括降本），但凡是优秀的企业，都莫不如此。

      制订采购战略就是基于企业的内外部条件、模式和发展方向，确定采购以及供应商管理的目标、模式、原则、策略和关键举措。严格来讲，它不只是采购部门的事，更是决策层的事，采购部只是核心参与者之一。它不是一项直接降本行动，却能事前确定方略和路线图，其至关重要。

      在制订采购战略时，有几个专项议题常常需要被纳入其中，包括：自制与外购、全球采购与本地采购、集中采购与分散采购、采购类型与供应商关系定位（即：一次性采购—交易型关系、重复性采购—伙伴型关系和关键型采购—战略型关系）等。它们往往会对采购价格、交易成本、物流成本以及总成本等产生关键影响，比如：与供应商建立互信关系可以大大降低交易成本。（注：受篇幅影响，这里对以上概念不做详解；如有疑问，可单独与笔者交流）。

2. 谨慎管理采购需求

      需求影响成本。有需求就有成本，需求不合理，成本就不合理，因此，谨慎管理需求也是一种降本之法。

      企业须有效管理请购，认真管控需求，避免浪费，比如：不需要的不要买，能少买的就少买，能晚买的就晚买，建立明确的成本责任制，各负其责。

      技术部门应优化产品及工艺设计，努力做到“先期做对”，避免后期浪费；还应努力降低产品及工艺复杂度，包括但不限于：选用共用料，精简BOM，提高工艺可靠性等，从而降低物料复杂度和供应链复杂度，降低故障率和缺陷率，提高采购批量和谈判筹码，减少不必要的采购。

      质量部门应会同技术、生产等部门，优化质量要求，避免质量过剩和产品不良，从而降低生产成本、检验成本和不良成本。

3. 选择和培养优秀供应商

      供应商是企业供应链的重要组成部分，是打造核心竞争力和保持总成本领先的重要因素之一。通常，供应商越是优秀，其综合实力越强，其总成本也越低。

      什么是优秀供应商？就是自我运营良好，与本企业持续匹配，并能够为企业带来持续价值和总成本最优的供应商。换个说法，一点突出不是优秀，一时匹配也不是优秀；优秀的标准来自于供应商本来就好，且符合企业需求。

      必须承认，世间没有完美的供应商。因此，要用发展的眼光来评判，选择和培养相结合，实现动态匹配；断不可只选择不培养，也不可只选“听话的”，不选优秀的。

      加强新供应商审核，既是一种筛选手段，也是一种培育方法。通常由SQE对供应商进行供应商资格审核和年度审核。必要时也会派遣技术人员进行协助审核和支持。

4. 打造团队、规范流程和优选工具

      采购是一项专业性很强、综合能力要求高并且需要高度忠诚的工作，选择合适的人、打造优秀的采购团队是做好采购降本的首要条件；它不仅包括智商、专业和技能，还包括成员组成、文化建设。

      做好团队建设还不够，还需要建立规范的采购流程。“人管人，累死人”，利用流程和制度才能实现持续受控。但凡是优秀的企业都会建立既规范又高效的采购流程和管控体系。

      此外，还应该选用先进适用的工具，提升工作效率和效果，增加透明度和可控性。

5. 实施竞价、核算与谈判

      关于竞价。没有比较，就没有好坏；没有竞争，就没有压力；因此，要竞价、要三家比价，从而能够探知市场行情，提高己方谈判地位，有利于降本。

      关于核算。没有核算，就不知就里，也就无从判断；因此，要始终做好价格核算，包括但不限于：料工费核算、包装、运输、模具等子项的核算；知己知彼，才能有准备，才能百战不殆。

      关于谈判。谈判的基本目标有两个，一是达成交易，二是获取利益。这是一个专项的沟通与博弈技术，其核心要点就是通过充分的谈判准备、谈判技巧运用和过程把控，争取达成共识，实现己方利益最大化。感兴趣的朋友可以阅读胡定成老师的《全局谈判》一书。

      实施年降（LTA）是一个很好的降本之法，它符合持续改善并利益共享的商业原则；例如，在汽车零部件行业中，通用的LTA是3X3%，即从量产一年后开始实施每年3%的降价，连续三年。

      此外，在谈判的最后阶段，还可以通过索要免费备件、延长售后质保期、延长付款账期等方法，来增加采购降本的成果。

6. 规范合同及执行

      规范的合同是实现降本的基本保障。这里的合同是指所有相关的契约和协议，包括：买卖合同、模具协议、物流协议、质量协议等。规范且完善的合同可以明确和规范双方行为，降低违约风险，保障采购降本的最终实现。

      规范的新项目导入管理也是实现降本的基本保障。在汽车行业中，会采用矩阵式组织结构和APQP（生产质量先期策划程序）及PPAP（生产件审批程序）来管理新项目导入和生产件量产审批。规范的项目管理可以降低风险、避免损失。

      规范的价格管理、质量管理、投诉管理和索赔管理也是实现成本管控的基本保障。有效的价格管理可以明晰价格要素、管控价格异动，防止疏漏。质量管理、投诉管理和索赔管理则旨在有效保证产品质量、应对质量不良，及时进行不良处理和追索，消除或减少企业损失。

7. 实施供应商VAVE

      供应商的定价主要基于它的成本，而成本又源于供应商的价值流过程。若能优化供应商的价值流过程，就能优化供应商成本，进而降低供应商的售价，实现降本，这就是供应端VAVE，也有人称之为Cost Walk。

      在企业中，参与供应商VAVE的部门不仅包括采购部，还需要技术人员、质量人员（SQE），甚至是物流人员的参与。其主要行动包括但不限于：现场观察、问题走访、核对流程图、检查节拍/质量不良/报废率/OEE/快速换模、检查运输/包装/仓储/物流过程、检查库存周转率、检查追溯和FIFO的效率及效果等，并与供应商合作找出改善机会，实现成本优化。

8. 支持企业内部VAVE

      如前文所述，VAVE常常涉及低价替代，它与采购降本关系密切。通常，VAVE活动都是由过程负责人员来主导，采购人员则应积极提供替代资源、做好成本核算、协助实施和验证，助力降本实现。

9. 导入新供应商

      导入新供应商是降本行动中的一个常用选项。若其他手法都无效，一定会尝试导入新供应商。

      需注意，新供应商导入时需严格遵循APQP流程，避免出现偏差和失误；同时，还需将验证费用纳入其中，以便计算真实的降本所得。

10. 沿用老供应商

      与新供应商导入相对应的就是沿用老供应商。鉴于老供应商会由此而节省产品开发费和验证费，企业可以与供应商分享这部分节省，这也是一项采购降本所得。

03  小结  

      在很多企业实践中，采购降本都是一项重要的运营活动；但其实，降本并非终极目标，而始终保持成本最优才是。降本只是在成本方面进行持续改善的一套方法和手段，比之更好的应该是：“一次做对”+“全员全方位的持续改善”。