供应商管理的四种关系，你选对了吗？

      周日和一个企业的采购总监聊天喝茶，谈到一个典型的问题。

      他问我“供应商和我们是建立稳定长期合作关系，还是建立在满足需求条件下的交易关系”

      我反问他“你觉得哪种关系更适合你们企业”

      他说“更喜欢以满足特定条件为前提，通过供应商之间不断地竞争，让供应商动起来的交易关系。”

      今天我们就聊聊这个话题，我们和供应商应该建立什么样的关系。

一、供应商关系类型

因为我们采购物料的品类不同，品类定位也不相同，自然我们对待供应商的关系要随着品类定位千差万别，不能一概而论，关键要对号入座，选择对的供应商关系。

      我们可以把供应商关系总结为四种类型：

      1、战略关系：全方位、紧密的合作，从新产品研发、专利共享、产能支持、质量帮扶、联合市场拓展，关系就如好哥们一样，深度合作，互助共享。

      2、合作关系：在某些方面建立合作关系，双方以特定的利益为前提的合作关系，合作关系也会随着双方利益平衡打破而取消。

      3、交易关系：纯粹的买卖关系，建立在交易基础上的合作，除了交易以外，没有任何交集。

      4、客户关系：为满足特定需求，不得不迎合供应商的要求，从采购思维转变为销售思维的客户关系，他们就是VIP客户。

二、根据品类定位确定适合供应商关系

1、瓶颈品类：客户关系

      品类特点：供应市场可以选择的供应商很少，我们的采购量比较小和行业地位也比较弱，对供应商构不成任何吸引力。供应商占据合作中的主动权，采购重点工作，保证按期交付，然后在考虑如何平衡成本。

      如果我们不同这些供应商合作，就没有可以选择的渠道。这个时候，我们要转变采购思维为销售思维，考虑如何同供应商搞好关系，同供应商建立客户关系。照顾好这个大爷，保证我们的交付。销售对客户态度都很尊敬也会拉关系，我们就学会拉关系，增进感情，让供应商优先考虑我们的交付。

2、战略型品类：战略关系

      品类特点：供应市场虽然可以选择的供应商比较少，但我们的采购量比较大，从产品性能到采购支出都对企业至关重要。这个时候，我们要学会同供应商建立好哥们关系，因为这类供应商直接会影响到我们产品的性能、成本和产品附加值。

好哥们的关系，我想大家都会，就是学会互利共赢，这个时候为了共同利益，我们可以像好哥们一样，先明确紧密的关系，然后有理有据地从共同提升利益为前提，要求供应商进行交付、成本、技术、服务等方面的支持。

3、利用型品类：合作关系

      品类特点：供应市场是一个充满竞争的市场，可以选择的供应商很多，我们的采购量也很大，对供应商充满诱惑力，供应商的成本、服务、质量对我们的客户影响也很大。

因为我们的采购量成为供应商之间竞争的最有力工具，我们就会向供应商明确提出我们对采购成本、采购周期、质量标准、售后服务等要求。并且对合作存在的问题，毫不留情面地及时指出，并定期通过绩效评估，先进行供应商的帮扶，不具备帮扶条件或者绩效较差的供应商，就进行优化整合工作，优胜劣汰。

虽然是满足我们特定需求的合作关系，但是我们需要像老师对待高中生一样，恩威并施保证供应商符合企业的要求。

4、次要型品类：交易关系

      品类特点：供应商很多，我们的采购量也不大，对我们产品的性能影响无足轻重，不是我们管理的重点。

我们一般采购集中采购，减少采购频次，选择合适价格、采购周期和服务的供应商，不合适就换掉，这些供应商需要严格管理，因为不是采购重点，我们就是简单的买卖关系。我们就如同去菜场买菜，合适的就买，不合适就不买。

总结

供应商关系无论长期合作还是短期合作，无论是战略关系还是交易关系，都要围绕品类定位、企业战略的变化而改变，没有永远的敌人也没有永远的朋友，要根据合作过程中外部环境和自身因素的影响，选择合适的供应商关系管理策略。

原则：

      u对产品性能至关重要的关键品类学会建立全面长期稳定战略关系；

      u对采购成本影响较大的品类要建立特定需求下，一定时期内稳定的合作关系；

      u对非关键品类不要浪费感情和时间采用短暂的交易关系；

      u瓶颈的品类，在特定时期内转变为销售思维的客户关系打造。