To B最硬核的“产品”：两个字

关系，关系，还是关系！（脑子里请把你所谓的产品拿掉）

      你有没困惑过，别人都在讲关系，特别是To B，没有关系卖不出去产品吗？

      很羡慕公司里面客户关系做的好的，每次都是大项目，到底是这么搞定客户的?

      商务关系到底怎么样才算硬?

1、好产品本来就值得被推荐，核心是真正解决了一线业务的问题

      讲一个最近发生的事情，我们团队做了一个关于企微的开放工具能力，叫“素材内存”，核心是解决掉我们一线使用企微坐席的人员，将客户外网的一些大的文件快速高效的传递到内网上，替换原来通过邮件传输的繁琐的操作步骤。

      你听完我这样说，感觉好像也不是什么大的能力或者创新。

      关键的是第一个客户上线后，首先是获得了大量一线业务的认可，紧接着，客户还直接推广到了高层，给到了我们充分的认可。

      再然后又有个奇妙的事情发生了，客户直接推广给了他的客户，甚至用了各种手段比如邮件、各类通讯工具来推广，而且是客户直接开通试用。

      我和我们同事都在反思，你看人家真正的业务做事情的方式，认为这个东西好用就直接推，他可没想着各类影响，甚至是到高层领导，也毫无顾忌，直接推动，逻辑清晰明了，因为真正解决了问题，所以这个产品值得推荐。

      事情很小，产品也没那么“性感”。

      但我收到的启发是，好关系的基础是真的解决掉了客户问题，To B的好关系的逻辑好像也没那么复杂，就是这个东西好，值得被推荐。

      于是很快，学习到了业务的精髓，把我们能连接到的客户，通过简单粗暴的邮件方式全部推一遍，效果目前还不错。

      你看，所谓的关系是不是就是产品，还是一个裂变的产品。

      做商务，与其小心翼翼亦步亦趋，不如笃定方向高效执行，快速验证。

2、重视客户的每个需求，好的商务关系就是尝试突破底线

      重视客户的需求，这句话可不是随便说说的，因为要付出的成本和精力是翻倍的。

      在我眼中，一旦我认准是战略的客户，那我只会千方百计地去满足客户。

      这也是最近发生在我身上的事情，简单说客户额外提出了一个需求，额外意思是想让我帮忙赠送一个类似马甲的东西，

      但实际按团队对外的规范是要有一个收费的机制的，只是费用很少，其实我可以随便找个理由拒绝掉，但并没有这样做。

      接到客户这个需求的时候，其实产品并不在我手上，当时的想法只有两件事情，一个是尝试可能性；

      另一个就是及时同步好相关的信息，如果是不好的消息，一般我都会约客户当面说清楚，这样至少有诚意。

      最后的结果是，把这件事情也汇报给了领导尝试了各种方案，最后算是一种变通的方式满足到了客户。

      简要也说明下这个过程，

      第一时间，把结果同步给了客户，当面的方式做沟通。显示的有诚意。

      第二，延迟满足，我是在隔了差不多一周才给到客户，目标还是让他知道这件事情尽管小，但来之不易。

      第三，侧面告诉客户，团队或者个人后期可能得诉求，方便后续项目推动及运营，并且把这件事情做成一个个你和客户的秘密。

      比如“这件事情也需要您这边帮忙，帮我保守XX，或者对外口径XX。”

      想表达的意思是好关系在真诚的前提下，是需要营造的，尝试从各个角度让客户看到你的尽力和细节过程，并且竭尽全力有节奏的去提升你和客户的私人和交易关系。

3、按产品的方式迭代，经营关系

      这里要说明下，关系这个词是要放在长期来经营的，不是短期喝个酒送个礼就搞得定的。

      之前给你梳理过一个衡量客户关系和发展的角度，以下是全文，

      就不再这里赘述了。

      想表达的意思是，做商务也可以按产品思维的方式去迭代关系，特别是以解决方案销售的模式做客户。

      一个普通销售会关注什么——产品介绍；沟通技巧；客户关系。

      一个产品解决方案会关注什么——产品规划；需求分析；推动目标实现。

      比如产品规划，你需要给自己设立一个客户关系库特别是对自己的客户做分层，定期规划拜访及经营的动作；

      需求分析，干什么呢，比如结合你面向的客户定期的经营发送一些朋友圈内容，等等。

      总之做好客户经营，以产品思维的方式做好自己的品牌，经营好自己的人际关系不止是工作。

      达利欧在《原则》这本书说：“有意义的人际关系对于营造并维持追求卓越的文化氛围无比重要，因为它构筑了信任与支持，这正是人们相互砥砺、从事伟大事业所需要的。”

      我想有意义的人际关系，可能是相互成就，彼此照亮的这一程，某一程又或每一程……