销售基本功：你真的会建立有价值的客户关系吗？

     客户关系的本质，是通过你的一系列操作，让客户在他的认知中牢固的给你打一个：有头脑，能扛事儿，好相处的标签。

     价值哥刚开始做销售的时候，那个时候还不知道客户关系是个啥，只知道客户有啥需要就给干，也不会跟客户提要求，就是埋头吭哧吭哧干。

     还好，价值哥有一个优点，那就是爱思考，逻辑强，所以给到客户的任何东西质量都不错。

     后来客户就慢慢认可我了，后来有一次，我给客户发节日祝福，客户主动跟我发了比较长的一段文字，意思是感谢我这一年的支持，希望我们能建立更持久的战略合作关系。

     我当时看到“战略合作关系”这几个词，突然感觉好像懂了点什么。

     后来学了一些技巧，有一次，客户找我做一个材料，那是一个对他非常重要的汇报材料，我二话没说答应了，但是后面客户说麻烦我很多次了，实在不好意，要给我钱，我说既然咱们是战略合作关系，怎么能要钱，您帮我把手头的几个项目推一推。（正好当时有几个项目）

     我非常深刻的记得客户跟我回了一句话，让我记忆犹新：一码归一码。

     我当时立马意识到，我可能对客户关系的理解错了。

     是啊，好的关系，一定是双方相处都比较轻松的。我们原来的逻辑是，如果客户拿了你的好处，拿人的手软，所以他欠你人情，碍于人情，客户自然而然会帮你推进项目。

     但是换位思考，这种情况下，你与客户的私交越好，其实给到客户的心里压力更大。因为如果客户觉得你不是这件事的最佳人选，关系越好，他拒绝你的压力越大。

     所以，各位销售们，随着90后00后这一代对人情世故相对淡薄的我们逐渐成为职场主力，关系的边界越来越清晰，一码归一码将是主流，所以逻辑要变。

     其实客户关系的主线任务一定不是跟客户建立私交，而是建立你的影响力。

     为什么？

     大家可以把自己代入一下，你和你身边的同事，肯定有私交比较好的，有私交不好的；有能力强的，有能力不强的；有人品好的，有人品不好的。但是当要扛事儿的时候，你大概率第一时间想到的是那个人品好，能力强的。

     因为每个人心里都有一杆秤，哪些人一起玩玩可以，哪些人是可以一起扛事儿的，大家心里都有数。

     人都是慕强的，所有的关系都是价值吸引，你的价值越强，你越是受追捧。

     让你自己成为客户心目中的那个可以扛事儿的那个人，这就是你做关系的最终目的。

     那应该如何做？

     一句话：那就是与其对客户好不如对客户有用。

     再翻译一下：与其送礼送钱，不如送政绩，送业绩，送晋升，送轻松，送资源，送同类。  

     具体怎么干？

     一、让客户看到你专业

     首先，每一次客户咨询你的时候，都要给到客户极具专业度的方案和建议。

     优秀的销售，会把客户所在的领域的行业痛点、上下游产业链、生产工艺、竞品摸得门清。只要客户一开口，立马就能知道他们卡在哪儿，解决方案是什么。

     卖车的，不但知道自己家车的尺寸、功能，还知道其他家车的尺寸和功能，客户都不用去其他家了。

     卖保险的，你对客户所在行业当前的经营环境，经营难点，经营利润一清二楚，对于客户经营风险下的家企隔离，财富传承都分析的面面俱到。

     卖软件的，你对客户各个环节的各个流程中的痛点、典型的使用场景分析的明明白白。

     这就是专业，专业能力的建立，没有捷径，只能死磕。

     二、让客户看到你的成果

     一定要给客户持续不断的分享你做的成果，你的目的是告诉客户，有很多客户选择了我，并且我做的不错。

     这个成果可以是案例，可以是一份项目数据，可以是一张图片，可以是一段视频，视具体情况发。

     注意，价值哥强调过很多次，发案例一定要是你提炼过消化翻译过的案例，用人话说清楚：背景、痛点，目标、解决方案，主要卡点，落地后的效果。

     首先是让客户降低理解成本。其次，案例提炼的结构：背景、痛点、目标、解决方案、主要卡点、落地后效果，这里面每一个环节都有可能和客户的情况相似，只要有相似的地方，就有机会触动客户。

     三、让客户看到你解决问题的能力

     每次跟客户见面沟通，一定要做个有心人，一定要摸清楚你对接的客户当前及未来在工作上最重要的事情是什么，因为只要你在这个事情里面贡献了力量，就给关系的建立加上了杠杆。

     价值哥当年做咨询的时候有一个客户是某银行某部门总，刚上任，大家都知道银行对于代发客户的开拓都非常重视。某市有一个非常大的一个产业园区（有大几百家企业）他们啃了很久没啃下来，因为客户的银行是后来者，代发的市场都被之前的银行占领了，啃下这个园区对于他们来说是一个非常重要的任务，对于这个客户来说是否能打赢这一仗对他是否能把这个位子坐稳非常重要。

     当时价值哥内心就一个想法，一定要帮客户把这事儿搞定，为什么，帮助他把位子坐稳是大事。你能帮他搞定，那必定是大功一件。

     后来价值哥和团队了解了一下，这个园区里面的企业普遍存在一个痛点，就是对灵活用工的需求量特别大，但是各家企业都是各自为政，质量和管理效率都不高。

     这机会不就来了吗，后来就协调园区管理方和几家比较大的灵活用工公司，一起成立了一家灵活用工的公司，专门为园区的企业提供灵活用工服务，银行作为整个牵头和协调方，正好就通过代发薪酬把代发产品嫁接过来，一下子新增了好几百户代发，而且规模都不小。

     自从帮客户解决这个燃眉之急之后，客户非常认可我们的能力，后面客户的很多业务都给我们做了。

     这就是你解决问题的能力，这就是送政绩，送业绩。

     久而久之，客户就会把你变成一个他工作上的事情可以商量的人，这不就打进内部了吗？

     四、经常带着真诚的关心联系客户

      每次你跟客户的见面、跟客户的闲聊。每次看客户的朋友圈，一定要做个有心人，哪怕是客户的一句无心的话你都要敏感。

     客户说最近老加班，那眼睛一定不会好受，给客户来点枸杞茶；

     近期流感高发，在微信上给客户给个温馨提示；

     看到客户打游戏，那是不是可以和客户一起组个局，送个皮肤？

     看到客户老是为处理数据发愁，是不是看看有哪些好的工具能帮助提升效率？

     这就是送时间、送轻松。

     五、在朋友圈输出你的观点

     最高级的关系，一定是志同道合。

     同一件事情，有人喜欢A的方式做，有人喜欢B的方式做。同样喜欢用A方式做的人，大概率能够走在一起。

     同样一个事件，有的人的观点是A，有的人的观点是B，持同样观点的人玩到一起的概率比较大。

     同样的生活，有的人的感悟是A，有的人的感悟是B，持有相同感悟的人玩到一起的概率比较大。

     如果你是以上的A，客户也是A，那这就潜移默化的产生了吸引，你们就是算是同类。这就是送同类。

      所以，朋友圈最高级的发法，就是发你做事的方式，你对某些现象的观点，你对生活的思考感悟。

     别人都发硬广，你发客户的担忧，客户的顾虑，客户的需求，怎么解决。别人都制造焦虑说你们的产品适合任何人，再不用就来不及了，你发其实有些人不适合你们的产品。

     但是，这所有的前提，一定是你要让别人看见。

     所以平时一定要多发朋友圈，去仔细和细心的体会工作生活中的每一个细节，然后用自己的三观捋清楚发出来。

     很多人有发朋友圈羞耻症，你连发朋友圈这种完全能自己控制的事情都无法控制，你还能做什么呢？

     所以，认真对待，大胆发，影响就是慢慢发生的！

     总结

     客户关注的主线任务一定不是跟客户建立私交，而是建立你的影响力，在每一个细节上做好自己，很多时候关系只是你经营自己的结果罢了。