经销商的真实诉求，真的和销售总监想的一样吗？如何用4步精准洞察渠道痛点？

      经销商的需求与所面临的问题可能与销售总监所想的完全不同。根据麦克威的传统观点，这些不同可以概括为以下4点。

      （1）经销商并不认为它们是“制造商铸造的链条上雇用的链节”。

      （2）经销商首先是其顾客的代理购买，其次才是厂家的销售代理，其希望顾客从它们那儿购买产品。

      （3）经销商认为它们提供的所有产品是其作为整体销售给个体消费者的大的产品家族。

      （4）除非得到足够的激励，否则经销商一般不会保留按照产品所做的销售记录。

     销售总监应采取以下4种方法中的一种或几种来获取有关经销商需求与问题的信息。

01

对经销商进行研究

      尽管厂家对顾客的研究已经非常普遍——了解顾客希望得到的产品、品牌偏好、购物行为及其他信息，但对经销商的需求及问题的研究非常少见。

      事实上，大部分厂家，即使那些很大且机构复杂的厂家，也从来没有进行过这样的研究。

      根据估算，厂家对经销商的研究支出不足研究预算的1%。

      然而，厂家对经销商进行研究，有时候是了解经销商需求与问题的唯一方法，所以厂家必须在这方面增加投入。

02

由外部机构对经销商进行研究

      厂家为了获取相对客观的关于经销商需求与问题的信息，由不属于渠道成员的第三方机构进行研究有时候非常必要。

03

厂家与经销商关系调查

      厂家与经销商关系调查的主要目的是收集一些信息：

      经销商如何看待厂家的营销项目及其组成部分，关系良好及不佳的地方；

      为使厂家与经销商关系更加优化可行，厂家应该如何改进。

      厂家通过厂家与经销商关系调查了解以下需求与信息：

      定价策略、利润及补贴。

      产品的范围及特征。

      新产品及其采取促销方式的市场开发情况。

      服务策略和程序，如票据、订货、转运、仓储及其他。

      销售人员的表现。

04

经销商顾问委员会

      另一种了解经销商需求与问题的有效方法是设立经销商顾问委员会。

什么是经销商顾问委员会？

      经销商顾问委员会应当由以下两方面人员组成：

      厂家方面的主要成员（应当包括主管销售的营销副总经理、销售总经理及销售管理部门的其他高层管理人员）

      经销商方面的主要成员（应当包括所有经销商中5%～10%的代表）

      该委员会的总人数限制在能够使所有成员同时参加会议。

      在设立经销商顾问委员会的时候，正常的程序是确定两位执行主席——一位由经销商选举产生，另一位由厂家销售部门的高层管理人员担任。

经销商顾问委员会有以下3个好处：

      一是提供了对经销商的认同。

      和其他大多数人一样，经销商希望在影响其利益的计划中能够发表自己的意见。因此，当经销商认为自己参与了计划的制订时，他们更能理解和支持厂家的行动项目。

      这种方式给经销商一种“始终了解”的感觉，增加了他们的安全感，从而有可能使他们对厂家的利益产生更大的认同感。

      二是为厂家与经销商提供了一种确定和讨论相互间需求与问题的媒介。

      三是能够促进整个渠道的交流。

      经销商顾问委员会不仅有助于厂家对经销商的需求与问题有更好的了解，也有助于经销商对厂家的理解。

      对于厂家而言，读懂经销商，就是读懂渠道的未来。

      这四大方法不仅能帮助企业优化厂商关系，更能为产品定价、促销策略、服务体系的完善提供有力的数据支撑。