销售人员的首要能力是什么？

十一月份，公司开销售会议。从每个销售人员的汇报中就能看出个人的状态、认知，而这些也必然决定了其年度的结果。很明显，有的人是认真准备，不断求索；有的人是满怀期望，踌躇满志；有的人把结果归于环境，寻求技巧；有的人是应付了事，蒙混过关。

这世间到处是寻求技巧的人，而人生最大的真谛就是没有技巧。有人一直期望守正出奇地放大招，但那都是虚幻的烟花，前提是做到守正才能出奇。爽剧看多了，会害人的。很多人在工作时，最重要的在线，是心灵在线。很多人在工作时，最重要的在线，是心灵在线。绝大多数人上班，都只是肉身来了，魂没到；人到了，心没到。所以，没有发心，没有心力，何来发现与发明？

在多年工作中，回顾公司里数年来被评为优秀员工、优秀干部或者是销售做得好的人，都有一些共同点：目标感很强，工作不用催，他会主动找他的上级沟通推动工作。有的人会说，做好销售首先肯定需要专业知识，没错，但技术是需要人来运用的，不同的人，不同的态度对待同样的技术、同样的事，最终会有巨大的差异。这取决于实施的人有什么样的心力，心力既是态度又是能力。总而言之，用心！有很强的心力！心力在销售工作上的作用，体现在四个方面：

一、内驱与目标感：销售的“发动机”

销售工作需要高度的自律，而非靠外部监督。大客户销售，真正的销售不是工作时间八小时，也不是在客户的办公室，这些都不是靠督促、靠管理来实现的。心力是内在的驱动力。

     自我激励：在没有上级时刻鼓励的情况下，能自己为自己“打气”，保持积极向上的状态。

    保持专注与投入：认清客户，认清形势，认清自我，锚定关键人、关键事、关键节点。能够为了一个潜在客户，持续地进行跟进、研究、提供价值，即使短期内看不到回报。

     坚守长期主义：不因短期利益而牺牲信誉，用心经营客户关系。客户都有非常敏锐的感知，相信今天的真诚付出会在未来带来回报。这种必胜的信念来源于深厚的心力。

只要是在工作中是怀揣着“要我做”理念的人，没有人能做得优秀，最多能勉强合格而已。优秀的销售都是秉持“我要做”的信念，主动寻找机会，对目标和结果有强烈的“搞定意识”。对机会有天然灵敏的嗅觉，对目标有跃跃欲试的激情和欲望。

二、共情与洞察：销售的“雷达系统”

销售的核心是理解客户和满足需求，需要极高的认知和情感投入。

深度倾听：心力让你能真正静下心来，不只是听客户说了什么，更能听懂话语背后的需求、顾虑和渴望。

洞察真实需求：客户有可能不一定能清晰地表达出自己的真实需求。通过投入心力去分析和思考，你能像侦探一样，穿透表面现象，找到问题的本质。

建立真诚信任：当你真正用心去理解客户，站在他的角度思考问题时，你所表现出来的真诚是无法伪装的。这种信任关系是项目成交和牢固客户关系的基石。

我始终记得多年前接触到的一位非常厉害的销售，她看上去好像也不是那种八面玲珑，特别会说的人，甚至于显得有点笨拙。后来接触多了，才发现她是真的用心，她会一直在认真思考别人的问题，过了好久她还会跑过来和你讨论你自己可能都忘了的事，而且她的那种认真、诚挚的心在她那炙热的眼神中一览无余。没有机巧、讲求兑现、无需防范，真诚是最好的销售工具。优秀的销售能很快把与客户“你、我”的关系变成“我们”的关系。

三、感染与聚拢：销售的“吸铁石”

大客户销售对各种资源的调配要求高，一些机会窗口转瞬即逝，没有足够的心力很难抓住资源、锁定机会。

     感染他人：如果一个人是“要我做”理念做事的人，他不会把公司的东西融会贯通变成自己的，面对一次重要会面他也不会做充分的准备，这种沟通就像是一种陈述，对于阅人无数的领导来说不会给客户留下任何印象。优秀的销售面对重要的拜访一定会做好充分的准备，他会像传教士一样输出公司的产品与理念，只有这样虔诚与激情才能感染、打动客户。

     聚拢资源：只要一个人极度的用心，极致的思考并能让人见到快速行动，他的心是有能量的，能形成磁场、气场，他能感动人，吸引人，会有资源倾向于他，这就是心力。

做事有一搭无一搭，浑浑噩噩，表达有气无力的人是心松散而神不足；做事思虑过细，顾虑太多，不敢行动的人是心少勇而力不足；做事忽快忽慢，自认聪明，前言不搭后语的人是心不定而气不足；这几种类型的人，不会吸引资源向他聚拢。反倒不如那种不见得聪明，但跟对人、认准方向，一门心思埋头干的人能成事。

举一个现实的例子，有一次一个饭局，朋友介绍了某省环保厅级领导，结果我因为行程的原因赶不过去。临时安排分公司的一个销售过去陪同，也交代了重要点。但第二天，这位销售没有主动汇报昨天晚餐交流的结果，再问也是简单的加个微信而已。这种情况浪费的不光是一个机会，更是失去了一切可能。我相信，如果换成另外一个优秀的人，他可能会说“交给我，我一定会做好服务，后面我来接上去”，结果自然是另外一种景象。如此，在以后的工作中，谁会获得更多的资源，显而易见。

四、抗压与韧性：销售的“防弹衣”

销售是公认的高压力、高拒绝率的职业，在没有稳定的客户群之前，经常会有人陷入到迷茫。心力的首要作用就是构建心理防线。

     消化高频率的拒绝：被客户拒绝、挂断电话、方案被否定是家常便饭。心力强大的销售能迅速从挫败感中恢复，不把拒绝个人化，而是将其视为接近目标的必经步骤。

     应对业绩压力：面对月度、季度指标，心力弱的销售会陷入焦虑和恐慌，导致动作变形，甚至麻木、躺平。心力强的销售则能将压力转化为专注和动力，保持稳健的工作节奏。

     处理客户异议和投诉：面对客户的负面情绪甚至指责，心力能让你保持情绪稳定，快速专业地解决问题，而不是与客户陷入情绪对抗，公司部门之间相互指责。

心力能够帮销售人员“熬”过低谷期，在逆境中保持稳定输出，成为打不死的“小强”。

     如何培养和保护销售工作中的“心力”：

     1.  设定清晰的目标：将大的业绩目标分解为可执行的小步骤，每完成一步都是一次正向激励。

    2.  建立积极的收放心态：将拒绝和失败视为“暂时性、局部性”的，而非“永久性、普遍性”的。当然认清形势，学会放弃也是一种能力。

     3.  寻求正向反馈和支持系统：与积极的同事交流，向上级求助，回顾成功的案例和客户的感谢，这些都是心力的“充电宝”。每个销售最大的资源就是他的上级，首先把这个资源用足、用好。

    4.  学会“情绪隔离”：工作与生活要有界限，下班后通过运动、爱好、冥想等方式清空工作中的负面情绪。

     5.  保证充足休息：心力与体力一样，睡眠不足、过度焦虑会使其急剧耗竭。休息不是懒惰，而是为了走更远的路。

     6.  找正能量的朋友喝一顿酒，抒发郁闷，输入正能量。

所有的成事，都是内在先做成，然后外在再做成。就是任何事，都是经过两次创造，第一次是内在创立，第二次才是外在创造。孙子兵法最重要的一句是：胜者，先胜而后求战。

在哪里先胜？在心力上先胜。