分散型销售团队管理的破解之道

     常见问题：分散型销售团队的精细化管理相较其他两种方式是比较难的，销售团队会出现很多问题，比如业务员偷懒却无法察觉，拜访数据造假，拜访质量低，遇到问题没有人出谋划策，情绪低落，采集数据造假，单兵作战感觉势单力孤，不能长期坚持等等。

     定义：分散型销售团队，指销售员分散在全国各地，销售管理者无法对团队销售员做集中现场管理，销售员以单兵形式或1+1模式展开业务的销售形式。

     分散型销售是介于集中型销售组织和区域型销售组织的中间态形式，即不像集中型销售那样可以每天集中现场管理，也不像区域型销售组织那样虽然分布在各个大区，但每个大区都有一定数量的团队人员。

    特点：分散型销售团队的存在，是公司既要又要但资源不足的选择，一些公司希望尽量多的覆盖目标客户所在区域，又没有太多资金和人才支持给每个小组织配备多名销售和支持人员，无奈只放置销售人员，兼顾销售和服务。这样会在造成对销售员的要求高，不仅具备不错的业务能力、专业支持和服务意识，也要有很好的自我管理能力和主动性。

     常见行业：分散型销售团队常见行业，比如机械和制造企业，销售员需要深入到二三线城市甚至县城乡镇，客户分散；比如农牧行业，销售员需要深入到乡镇，分散全国。

     对于中型销售团队需要覆盖下沉市场，应该如何设置组织并做精细化管理呢？下面给出三种解法。

     • 聚焦和复制。客户覆盖不要贪多，把团队分成若干小组，选择客户重点打穿的区域市场，小组成员每天以驻地为中心覆盖周边市场，每天回到驻地。这样一方面可以小组为单位做本地化管理，解决单兵作战的问题，另一方面可以在个别区域形成相比友商更高的客户渗透强度，便于打穿区域，并且可以在区域完成传帮带，为之后复制小组以进攻其他区域做人才储备。这样做的好处是稳，坏处是有可能错失市场机会。

     • 大力出奇迹。如果资金充足，市场也足够大，内外部人才储备相对充足，可以短期大量招聘团队，并且结合客户分层。这样做的好处是短期占领市场，坏处是失败风险大、资金占用高，并且大概率短期会出现管理混乱和资源浪费现象。

     • 维持现状，加强管理。这种方法对现有团队架构和人员变动是最小的，资金占用也是较少的，但对管理水平的要求和体系化、信息化建设水平要求是高的。在政策制度上有顺应人性，多劳多得，做好分钱；在管理上要单周或双周做目标进度沟通和辅导，并对销售行为做改进建议；在赋能上要定期集中培训，并日常做线上学习；在信息化建设上要做到基于销售流程的完成LTC建设，并且易用性要求高；对一线管理者的管理能力要求较高，要能做远程管理和赋能，也能勤跑现场做陪访和辅导；公司总部要提升中台能力，对市场活动的支持、订货发货、生产、售后服务水平的要求都是较高的，且有较高的信息化水平；在业务能力上也要有统一的销售语言，否则对现场情况无法远程判断。

     实战方案：常规B2B2C的业务模式，都是重点辅导经销商卖货并希望经销商更多压货，基于现在的B2C场景，可以对最终用户和经销商做分层，中大型的经销商和最终用户可以按照之前的模式，而中小型经销商的业务推广是很难的，可以采取新媒体营销的模式，比如直播、短视频等，大量增加最终用户的线索量和直接购买量，并导流到附近的经销商做购买行为。

     总结：公司如果做分散型销售团队的体系升级，要做深入的市场分析，重新思考最终用户和经销商真正需要的是什么，而不是基于过往经验只作效率的提升。