近期，有人问，你不是在管供应链金融业务么，xx方向的保理业务也归你这管么。我听的一懵，结合市场上对保理与供应链金融的普遍理解现状，又看到母校最近开了供应链金融的课程，这里想向谈谈自己干保理这些年对供应链金融的理解。

1.什么是供应链金融

      简而言之，供应链金融就是围绕供应链为整个链条和链上企业提供金融服务的业务。

      从金融切入的场景来看，体现为贸易金融和物流金融；从金融切入的产品来看，体现为保理、票据、信用证、福费廷、电子债权凭证等等，不限于以上融资类金融产品，还包括服务于供应链的保险、担保及其它非融资类金融产品。

      在以上场景与工具结合之后，才可称之为具体的、可落地的供应链金融业务！如果这个不搞清楚，那么你的组织分工、业务分配会出现重大的遗漏、重复、冲突等问题。有几个问题需要理清：

      一是关于贸易金融问题。首先，贸易金融是金融机构为贸易主体提供基于买卖的金融服务，即包括服务于卖方，也包括服务于买方——请不要简单理解反向保理、电子债权凭证为供应链金融业务，后续论述。其次，贸易金融不是融资性贸易，贸易金融的实施、责任和风险主体是金融机构，融资性贸易的实施、责任和风险主体是买卖双方，两者的关系是买卖双方开展融资性贸易时会造成金融机构的贸易金融风险，金融机构是基于对贸易金融的风险防范去识别和隔离买卖双方的融资性贸易，金融机构不是、也不可能替买卖双方去识别和隔离融资性贸易——这是区分贸易金融、供应链金融与融资性贸易主体责任的前提和关键，否则，金融机构从理论和根源上无法开展任何供应链金融业务。

      二关于物流金融问题。首先，狭义上，金融机构为物流公司提供运费相关的金融服务，从场景上来讲可以成为物流金融，但因其是“点对点”而不是“点对点对点……”的，所以供应链属性并不强。其次，广义上，物流公司在运输、仓储环节为买卖双方提供配套金融服务是较广泛的方式，但是由物流公司直接提供货押垫资直接收取利息，这种方式是严重超出企业经营范围的——当然你可以变成物流费，牺牲点利润可以交由配套金融机构提供支撑。点一下，从金融机构角度讲，物流金融最主要的价值和增值并不在“监管”而在于“处置”，此点以后再谈。

      三是关于金融产品问题。首先，最主要的，请大家一定理解，产品是工具不是业务，营销人员是要带着一揽子产品对具体客户进行营销落地才是业务，业务绝不能脱离场景和客户存在！其次，金融产品绝不仅仅是融资类的供应链金融产品，虽然市场和需求以此为主，但是一旦落入融资性业务，那么必然会陷入低价竞争之中，必然会丧失、浪费其它非融资类供应链金融产品的市场机会和利润，这从市场营销角度和服务能力角度讲是极为不经济的。之前讲到，供应链金融是个供应链金融产品和服务的集合概念，那么我们围绕供应链上的各种需求一定是要有充分的工具箱的，只有你有充分服务供应链金融需求的能力，才有资格称之为供应链金融机构！

2.供应链金融与保理的关系

      保理业务种的反向保理或者电子债权凭证才是供应链金融业务！这是很多人的理解，我这里明确反对，不再多说。

      保理是供应链金融业务的一种具体工具和体现形式。这里面的体现和要求是：

      从一条完整的供应链角度看，保理业务不分买卖双方、不分正反向，它是存在于链条之上每个链上企业之间的，是存在于整个链条之上的。

      从一个链上企业的角度看，其采购端当然是其供应链，反向保理和电子债权凭证当然是供应链金融业务，但是其销售端也是整体供应链的一部分，是下游的供应端。

      从保理业务营销的角度看，保理业务本身托着买卖双方，如果你的保理产品和营销不能沿着卖方向上游拓展、沿着买方向下游拓展，不能串起整个链条，那么你又何谈供应链金融、又将是何等的营销成本。当然串联链条是个难事，但是脱离沿供应链营销的策略，一个个买卖方去单磕，那不成了纯纯的放贷项目——这个方式是很多保理公司和管理人员把保理做成类信贷的根本。

      从保理战略升维的角度看，无论基于保理行业、专业做的多么精深，单纯的保理业务是无法支撑长期发展的，是无法深度绑定供应链的，向综合性的供应链金融升维是必然和迟早的事情，终局形态必然是成为供应链整合、服务的综合性产融机构。这个方向是从行业相关性、保理本身竞争力以及全市场竞争和需求情况来讲的，如果还是围绕供应链这个主题做事，那么其战略趋势必然是“保理服务商→供应链金融服务商→供应链综合服务商”。

3.保理实务中的一些方向

      从上述战略升维的角度讲，我们在具体实务工作中要转变传统保理业务的一些思维和做事方式，大概如下：

      一是全面了解企业。从单纯的财务需求，了解其产品以及配套的采购和销售情况。从中识别、选择其它供应链金融产品的市场和服务机会，并将该企业作为保理公司由众多客户构成的“虚拟产业集群”中的一部分。

      二是赋能企业采销。尤其是在销售层面，从“虚拟产业集群”中、或新增外部客户中，为企业寻找新客户和增量收入，并根据其需求配套供应链金融服务，打破传统保理业务营销困局，从市场增量中寻求自身增量。换而言之，在这个“虚拟产业集群”中，你即为客户提供了卖方保理、也为客户提供了买方保理——进而在这个集群中构建和串联了新的供应链，这就是为什么我坚决反对将反向保理、电子债权凭证狭隘理解成供应链金融的重要原因之一。

      三是产业人才优先。在供应链金融产品和服务丰富、标准的情况下，我们市场营销人员一定是倾向产业类人才，他们是让保理公司深度嵌入、绑定、串联产业链和供应链的基础。减少在一线市场投入金融类人才，管理层至少要有产业、产业链和供应链认知，成熟人员的思维惯性和维度是难以改变的——根据现实的情况，我还是比较认同张一鸣的论述的，人才是选出来的！

4.结语

      专业的人做专业的事，这句话放到金融行业更显重要。我想放在实体企业里，没有人敢在不懂的情况下，对研发工艺、生产流程、产品质量、安全环保等等方面进行技术干扰，否则后果显而易见。但在金融领域好像谁都能来判断对错，因为一些后果是不显性、不直接的。

      供应链是灵活多样的，供应链金融更应如此，秉持供应链金融领域的专业性是从业人员的核心基础，以此基础为抓手和工具灵活应用、适配于供应链之中，应是从业人员长久发展之道理。