做销售，要懂商业、交易、人性。

      在销售成交中，有足够的客户数量，可以说是销售的生命线，它与销售业绩高低直接挂钩，你要懂人性来成交客户。

      但在范畴上，销售成交客户是交易的一种形式，而交易的形式在商业世界里却是多种多样的。

      我们从事销售工作，就不能只停留在最初的阶段，只是成交某个客户。

      你要懂以人性为根基的交易，以及商业运行的规则，才能知道“足够的客户数量”是如何形成的。

01人性与销售

      在商业世界里，盈利是目的，交易活动是为盈利而去的，销售成交客户，获得的利润也许能让公司活下去，也许公司难以维持。

      这个成交客户的阶段，只是销售与人性的博弈。

      它存在与客户人性的顺向博弈，和与自身人性的反向博弈，控制自己，让人性舒服，帮助到对方。

      在人性的恶与善的呈现方式上，人与人都以满足自己的欲望为基准，他也许希望你过得好，也许希望你过的不要比他好。

      在购买产品的需求方式上，客户需要的是符合个人要求的价值，所谓的价值也包含满足人性的价值以及产品的价值。

      比如被你尊重，满足虚荣心，得到快乐，逃避痛苦，贪婪占便宜，害怕损失，必然遵从趋利避害的人性原则。

      这些都是客户为什么要购买产品的缘由，是需求的来源，它带出情绪和行动，做出购买决策。

      在更深的层次上，每个客户的教育背景和经历各不相同，理性与感性有偏向，跟从潜意识的强弱也不一样，销售对客户的成交把控有难有易。

02交易与销售

      销售是成交客户，ToB和ToC成交客户的方式不一样，直播带货和线下零售成交客户的方式又不一样，它们都是交易的形式。

      销售是交易形式的体现，交易能够完成，是因为价值能够交换，销售人是价值传递者和促进者。

      交易之下的销售，它的基础是什么？

      是你掌控客户的信息有多少？客户的需求、预算、决策方式，你的产品，你能主动还是被动的与客户谈判。

      而双赢思维是交易的原则之一，大家都是“赢家”。

      销售之上的交易，它更为复杂，价值的交换，不仅仅是购买产品，还有超越产品之上的东西，如关系和人情也是价值的一种。

      销售成交客户讲利润，人与人交易讲利益。

03商业与销售

      销售在商业中只是一个最前端的环节，它能让产品或服务变成钱。

      商业就像地球上的海洋和陆地，销售就是海洋里的和陆地上的动物的生存方式。

      你懂销售不一定懂商业，你懂商业必然懂销售，商业的根本，是价值与人性的契合。

      产品在市场中或在人群中的需求大还是小？代表着能更快盈利还是缓慢盈利。

      提供产品者在市场上的数量是多还是少？代表着对客户的竞争激烈还是够分蛋糕。

      在你卖产品给客户的难度上是轻松还是困难？代表着产品的的竞争力和销售力。

      那么，你懂商业，你可以站在市场的角度，站在价值的供需关系上，跟客户谈战略而不是仅仅谈价格。

04大视角：商业+交易+人性

      销售做久了，对所在的行业，所卖的产品是非常熟悉的。

      你可以从客户的反馈中，看清到所卖的产品价值，从市场验证产品的过程中，看到行业的朝阳和暮日，它们是商业的呈现。

      商业由无数交易组成，包含各行各业，产品也包罗万象，最终都要卖给人性。

      比如奢侈品卖的箱包衣裤，卖的是“身份认同”；海底捞卖的是“好的吃火锅”，更是卖“被重视”的体验过程。

      产品的“实”和“虚”的价值是同时存在的，只有更好的匹配，才能发挥出更丰富的价值感。

      商业中的交易，都是人性的选择，设计交易形式，就是设计人性的选择。

05交易，只为活得更好

      在销售领域，成交客户只是为了卖出产品做出业绩，得到一份收入。

      升维到人与人的交易领域，利益互换是为了使我们活得更好，生存是每一个人的枷锁。

      解开人生的枷锁，只有交易，得到都有让对方过得更好的东西。

      在社会中，我们无时无刻不在交易，买生活用品，坐公交，坐地铁，打车去某个地方，或去旅游，聚餐吃饭。

      这些都是价值的交换，商业之所以能盈利，是因为每个人对自身的需求和价值的识别能力不同，才形成了误差利润。

      既然逃离不了生存的土壤，也离不开交易的世界，你学会了交易，就能过得更好。

      就像学会销售，学会传递价值，学会卖产品，你能做更多的业绩，有更多的收入。

写在最后

      做销售，一定要懂商业、交易、人性，这样我们能从大视角看销售产品，你能清楚行业的周期，产品的淡旺季，客户的需求变化和形成。

      同时，要明白销售只是交易的一种形式，销售其实并不复杂，交易才复杂，销售是卖产品，交易是卖产品和人。

      社会是商业的社会，只要有人存在，就少不了商业活动，对商业活动的了解，就是对世界的了解。

      你要做一个清醒的销售人，而不是被商业规则束缚的忙碌者。