回想自己刚干销售的时候，内心充满迷茫，迷茫什么呢？

     就是对于成交这件事有太多的盲区，不知道自己应该在一个什么样的框架内行动。

     不知道自己每天要努力到什么样，不知道要做什么动作，什么时候做，每个动作做到什么程度；不知道成功和失败是碰运气还是由于自己的经营产生的结果。

     这些盲区导致了刚开始做销售的时候，心态糟糕、动作变形、转化率低。

     现在已经在这条路上征途多年，回头看，其实凡事都有章法，做任何一件事，一定要有知胜而后战的认知，这不是说自己走的每一步都能成功，而是你知道你为什么要走那一步，这里面有根本上的区别，因为后者心态完全不一样。

     就像做销售也是有一套方法论的，去探寻方法论的意义在于，你大概能知道你为什么能成功，你能对结果做到某种程度上的掌控，这样能帮助你建立放松的心态、科学的动作和较高的转化率。

     如果要把销售做好，一定要拔高维度去看这件事。

     销售的生态位，只不过是企业经营中的一环，任何一个订单的采购决策，都是跟企业经营相关的，说白了，最后到了决策层那里，你是否知道决策层的困难、压力和挑战，这决定了你胜率的高低。

     没有经营的思维你是无法获得其中的感受的，所以要尝试建立经营思维，大到企业经营，小到个人的经营都适用。

     今天这篇文章，我们就以经营的角度看看销售的方法论。这篇文章只讲框架，不讲细节，至于细节，后面的文章会分模块讲。

     首先，销售是服务于企业发展，企业发展追求利润和营收，所以销售的最终目的也是为个人和企业的销售业绩与利润来服务的，所以就有了一个重要的公式：

     销售收入=新增流量*转化率*客单价+存量客户*复购率*客单价

     利润=销售收入-成本

     所以不管是你是面向的客户的发展，还是你自己的发展，基本上就是围绕这个公式里面的某一个要素做优化，知道这个公式，你能够迅速对标经营视角，找到对标客户需求的关键。

     一、经营自己

     回到销售自身的发展，这个公式就可以套用在你自己如何经营你自身的业绩、价值和精力方面。你可以根据自己的行业，为自己制定一个经营模型，去估算出你的活动量和产出量。

     比如，你一年的目标业绩是多少，你们行业的平均客单价是多少（或者你想做什么样的客单价），就能推算出你的客户量、需求量、转化率等等。

     比如，你所在的行业，平均客单价在50万上下，你每年的目标业绩在2000万，那你每年要成交40单，按照30%的转化率，你需要133个需求，假如一年只有一半的客户会给你需求，你手里至少要有266个客户。

     2000万、40单、30%转化率、133个需求、266个客户，你能拿多少钱，这就勾勒出了你的经营模型。

     有了这个模型的好处是，你有了非常清晰的目标，你每天的工作就围绕这几个指标进行就行了。

     这里有一个注意事项，就是一定不要把你每年的业绩都寄托于哪些大单身上，要学会大单+小单组合，这样能平衡风险，不至于一个大单丢了，业绩直接缩水，所以你在建立你的模型的时候就要把这种结构做进去，过程中基于单子成交的概率做调整，但是你的常态模型一定是把客单价降低来建立模型的。

     回到前面两个公式，做好销售，其实就是在这两个公式的每一个要素里面去优化。流量代表广度，转化率代表深度。我们从这两个维度来阐述销售的方法论。

     广度层面：如何搞流量？

     一是你主动要来的流量

     不管B端还是C端，冷启动主动搞流量性价比最高的方式还是电话营销，同时电话营销能力永不过时，所以电销能力一定要练好了。那如何把电销这件事做好呢？

     二是你吸引过来的流量

     吸引过来的流量，是你通过向外部输出优质的观点和信息所吸引过来的客户，比如自媒体，朋友圈，在自媒体时代，这个渠道非常的重要，因为他比电话营销性价比更高，但前提是向外输出优质的观点和信息。如何做，后面的文章会讲到。

     深度层面：如何提升转化率与客单价？

     提升转化率

     一是事情要对：了解需求背景和目标层比功能层更重要。

     二是时间要对：了解客户所在行业的需求节奏，在对的时间做对的事情。

     三是人要对：一定要找到有决策力的人，有很多人有决策权但没决策力。

     四是价格要对：价格的核心是对比。

     客单价

     一是选对行业，有的行业客单价上亿，有的行业客单价几千，根据自己的条件，尽量选中上客单价的行业。

     二是做深做透，可以做小单做点缀，但是一定要有大单，做大单一定要深入客户的经营，没有抓到足够痛的痛点是很难拿到高利润的大单的，一般情况下痛点的层级越高，客单价越高。

     二、经营客户

     大多数企业的运营也是围绕上面两个公式运转，企业会花费大量的费用去优化自身的流量、转化率、复购率、客单价、成本，这里面每一个核心要素都藏着你的业务机会。

    初期，你要用大白话回答清楚几个问题：

     1、客户是干什么的？客户的客户是谁？客户怎么找客户？转化率如何？

     2、客户靠什么赚钱？利润如何？那个地方成本最高？

     3、客户的核心岗位、核心业务、核心流程运转的过程中会有哪些问题和痛点。

     回答不清楚上面的问题，你就会一直是一个边缘小喽啰，回答清楚了才有机会上牌桌。

     更重要的是了解清楚以上三点问题，你就有了经营客户的框架，如果一开始你不知道也没关系，你有了这个框架后，你可以通过一次次的链接和拜访慢慢补充，当你获得客户的全貌。

     当你了解客户全貌之后，客户的需求你大概率能猜个一二，那这个时候，你就要找一个高频且客单价比较OK的需求（前提是你们公司做的还可以），一直去触，不管是线上还是拜访，这样客户会给你打上标签，当客户一遇到此类问题或此类需求都来找你，那你的客户经营就是成功的。

    三、总结

     知胜而后战，成熟的销售，一定是靠方法论取胜。有意识的去提炼，去精进，去优化自己的方法论模型，然后不断往你的方法论模型里面输入真实样本去训练和纠偏你的模型，让你的模型胜率越来越高，这才真正的会做销售，也是销售的乐趣所在！

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