从“贸易”到“运营”：传统经销商如何成为新质品类综合运营商

      “毫不费力的成功是神话，失败是常态，专注下一分才是关键。生命很广阔，不是没有追求，而是不盲目追逐不可及的目标，重视生活本质与长期价值。”

      2026年3月16日-18日，CFC大会在成都盛大开幕。3月18日，在第六届中国快速消费品经销零售大会上，深圳市冠多多商贸有限公司总经理刘量，受邀参加并发表主题演讲《从“贸易”到“运营”：传统经销商如何成为新质品类综合运营商》。

      从1997年扎根深圳，以传统贸易起家，到如今生意规模迈上新的量级台阶，覆盖大湾区“9+2”城市，冠多多走过了一条极具代表性的经销商变革之路。

      在渠道碎片化、效率极限化的今天，传统经销商正面临着“去中间化”的结构性碾压。

      刘量先生站在29年经营实践的十字路口，深刻推演了经销商从简单的“搬运工”向“价值创造者”进化的逻辑闭环，为处于焦虑中的行业同仁提供了关于“生存第一性原理”的精彩分享。

01

从贸易到运营：

共识来自于分歧的超越

      冠多多从1997年起步，经历了从传统大批发到大卖场，再到多渠道、多元化发展的完整周期。我们真实地经历了周群老师在白皮书里分享的所有阶段。

      2019年，就在疫情前夕，我们开启了核心的组织变革，实现了经营与管理的分离。今天我能站在这里分享，本身就是投资人与经营团队权责明确、不断变革的结果。

      经销商的发展其实经历了很多，这个行业的变化太快了，以前是一年一变，现在可能是一个月一变。面对渠道碎片化和效率革命，行业里提出了很多命题，比如在FToB（工厂直达B端）的当下，经销商还有没有存在的价值？

      我们可以看到，现在的效率越来越高。举个例子，2012年一台电视从厂家到消费者，平均要搬运6.8次；而现在京东、淘宝等平台直供，搬运次数甚至会低于2次。在这种效率革命之下，我们经销商还能充当什么样的角色？

      我个人看重的，是整个功能价值的蜕变，价值源自需求。因为我们被需求，所以我们有价值。

      在整个快消链路中，经销商可以被看作是一个“B端的商业服务产品”，也就是说，有产品就是有价值。产品价值无非是三层：功能价值、情绪价值和资本价值。

      功能价值：体现的是实用性。比如我们能不能给品牌方提供更快、更稳、更符合其生意逻辑的经营与服务？

      情绪价值：体现的是信任与省心。你是否能让品牌方觉得在这个市场交给你最放心？

      资本价值：你的渠道链路本身就是可估值的。

      传统经销商如果只是简单地赚差价，那你的价值在哪里？在效率变革之后，你的功能价值又在哪里？这是留给我们思考的一个命题，也是冠多多在不断发展中自我总结出的一条链路。

      如果你只是简单卖货，不打通这三层价值，你就是一个武力值不高的“匪兵甲”。在结构性的碾压面前，不具备核心运营能力，你的团队和价值就会被迅速弱化。

02

品类运营商：

立体化渠道的动态博弈

      贸易与运营的区别在于：贸易是以差价赚今天的钱，而运营是以长期复利赚未来的钱。

      我们选择做品类运营商后，在战略层面，我们达成的共识是做“全渠道协同的立体化战略”。战略不是复杂的文字，而是决定做什么、不做什么以及聚焦什么。

      我们坚持以客户价值为核心，满足真需求，同时做到线上线下的双向闭环，通过营销、运营、技术和管理“四轮驱动”，与双支柱、三层级协同作战，在持续迭代中创造长期价值。

      我们提到的立体化渠道，不是一个静态的架构，而是一个动态演化的生态系统。

      冠多多的下一步迭代目标是打造数据运营中心，去做经销商更有价值的事——以客户价值为中心，实现三层触达，满足线上线下的需求，形成纵横交织的立体网络，确保战略的先行及细节的并肩。

03

新质品类综合运营商：

从商品“搬运工”到价值“创造者”

      “新质品类综合运营商”这个概念，不是造出来的，而是在生存与发展中闯出来的。它的本质是从商品的“搬运工”转型为价值的“创造者”。

      要成为这种运营商，需要聚焦三个板块：

      能力系统（品运合一）：传统经销商以货为中心，我们必须转变为以人为中心或人货结合。打破传统品牌方切割的区域边界，去做没有边界的生意。

      变现逻辑：本质是赚钱的效率与边界。我们要盘点自己的资源和影响力，核心是思考“你能帮助谁”。

      分配机制：为什么我们能走下去？因为我们不是靠人去堆砌。冠多多拥有一群伴我同行的同事，他们是能够独立打造1亿到2亿生意单元的“超级个体”。

      我们现在的核心竞争力是用数据来驱动决策，用技术来提升效率，用场景创造价值。以前我不理解，但在实践中我发现，品牌商有很多富余的产品，你有没有能力去做这些品类的运营商？

      作为运营商，你是否具备UGC能力和用户运营能力？你要在品牌商、零售商和消费者之间形成共鸣。这已经不是简单的渠道堆砌和货运转移了，而是要让听到炮火声音的人指挥战斗。

04

回归第一性原理

      在焦虑的时代，大家来大会都是希望找到一些突破性的思维。所以今天，我还想分享我们在运营实践中与理论知识的结合：价值地图和商业画布。每一位管理者都应该沉下心来，通过方法论盘点自己能不能做运营商。

      最后，分享五个“第一性原理”：

      1、赚钱的第一性原理是创造价值，而不是出卖时间；

      2、创造价值的第一性原理是解决问题，而不是提供劳动；

      3、解决问题的第一性原理是识别真需求，继而快速迭代；

      4、快速迭代的第一性原理是验证模型，从而更好地系统复制；

      5、系统复制的第一性原理是杠杆思维，放大系统，脱离苦力。

      在商业世界生存，就是要通过洞察需求提供价值，与市场达成共识，从而获得资源和钱，再去投资自己的竞争力。

      这就是价值、共识、模式的闭环。

      在这个时代，我们要创造价值、取得共识、获得资源，不断强化竞争力。唯有如此，才能构建属于经销商的生存壁垒。