做销售，探出客户的真实需求。

      在销售沟通中，会探出客户真实需求，是很重要的技能。

      你越快找到客户的真实需求，在时间上能早点成交客户；在需求上，能更好的发现痛点，以及客户的买点。

      对于客户的真实需求，有些客户会直接说明，有客户需要你挖掘，帮他发现真实的需求。

01探知需求的理论

      想探知客户的需求，在于客户跟你说了多少，以及是否愿意说。

      第一：作为销售，在心态上，要成为客户的顾问，而不是只是给客户推销产品。

      你要帮助客户深入他的想法，他的需求，能够为他的问题找到解决方案，而不是硬推产品给他。

     第二：要建立轻松的聊天氛围，也就是早点与客户破冰，建立初步的信任感。

      只有客户开始信任你，放下防备的心理，他才会愿意跟你聊，跟你说他的想法、需求、要求。

     第三：感受客户当时的情绪，与客户在情感上共鸣，情绪是客户内心需求的外化。

      客户用平淡的语气跟你聊天，没有情绪化的东西，在需求之上的痛点，就很难被你发现。

      你不仅要听客户说的内容，还要注意客户的语气、语速和情绪，甚至眼神等肢体动作。

      第四：你的提问，你跟客户的提问方式以及提出的好问题，能快速探知到客户的真需求。

      你跟客户的提问方式有很多，比如开放式提问、封闭式提问、上切、平切、下切等等，根据情景来选择提问的方式。

      第五：客户真的想要什么？客户都有期待的东西，渴望的东西，着急的东西。

      从人性的需求层次上分析，客户有生理/安全需求，有社交/尊重需求，或自我实现的需求，物质对应实物，精神对应虚无。

02探出真需求的步骤

A、你的准备

      你的前期准备，有些客户是可以提前了解的，做一些背景调查是很有必要的。

      在接触客户前，尽可能了解客户，在见面后，能有话题聊，能提出好的问题。

B、你的对话

      在与客户沟通的过程中，你主要是倾听客户，深度的倾听，以及提出问题引导客户，提出高质量的问题。

      只有这样，才能从客户的表面需求到深层需求，次要需求到主要需求，让客户充分的描述他们当前的情况，他要解决的问题，想法和要求。

C、客户的痛点

      当你了解客户的某些需求后，在这些需求中，哪些是直接能被你用来触动客户，使客户有足够的购买动力，这是客户的痛点，也是客户想买产品的买点。

      客户的痛点，需要你层层递进的把一堆需求剥离开，找到最重要的需求，或真实的需求。

D、客户的确认

      你深入挖掘客户的需求后，必然要向客户确认，也许你以为的，只是你以为的。

      客户确认“你认为的”后，你对客户说的话，在理解层面上就与客户一致，接下来只需要想着怎么满足他需求。

E、客户的类型

      在最后，你要成交客户，真实的需求对客户而言，需要满足，但客户的购买偏爱要清楚。

      有些客户是价格敏感型，有些客户是质量导向型，他是更看重价格，还是更看重品质，又或者更看重你给到他独有的情绪价值。

03相信与不相信

      在与客户沟通的过程中，客户也许会说假话，你是选择相信，还是不相信？

      若客户说什么，你就信什么，肯定不得行，若客户说的任何东西，都怀疑，也太费脑子。

      比如客户说“我需要的是A产品”，但实际是“想要B产品”，用A产品做烟雾弹，为B产品争取优惠。

      在商业社会中，销售和客户存在博弈，追求共赢。

      由于大家都会为各自的利益争取，我们不能绝对的相信对方，但我们可以相对的信任，最终的目的是双赢。

      也就是说，在商业层面上，只要有利益的博弈，就不能完全相信对方，各自都有立场。

      在生活中也是如此，永远不要绝对相信任何人，人性中的自私，决定了会“隐瞒真相”。

      但我们在情感上，要学会相信对方，人会因为情感而选择“不自私”。

写在最后：

      做销售，你要会探知客户的需求，这不仅需要理论指导，也需要具体的步骤和方法。

      最主要的就是看客户自己，他自己能说清楚，你也就省了很多事。

      若客户不愿意主动说出来，你只能一步步深入，从不信任到信任，从表面诉求到深层痛点，从遮遮掩掩到直接明说。

      它是一个沟通过程，难就难在你的说，你的表达，客户是否愿意跟你一直聊下去，你就能探知到真实的需求。