风险→规模←合规，国企开展大宗贸易业务真的存在不可能三角？

     ——“我们都在揶揄‘既要，又要，还要’，我们都在按‘既要，又要，还要’的指令办事！”

     不可能三角

     经常听见的一句话，就是国企干大宗贸易，既要规模（营收或利润）最大化，又要风险必须最小，还要业务完全合规。

     问题在于，对绝大多数靠资金来驱动大宗贸易业务的国企来说，这三者真的是可以有机结合起来的吗？

     这里面似乎存在一个“不可能三角”，这个三角的“不可能”在于，在任何给定的时间内，一家国企几乎不可能同时实现规模最大化、风险最小化和完全合规。追求其中任意两个目标，通常只能以牺牲第三个目标为代价。

     矛盾之一：追求高规模与低风险→合规打折

     •场景：国企想快速做大营业额，同时又不愿意承担过高的市场和信用风险。

     •矛盾点：最“安全”的生意当然是和少数几家信用极好、知根知底的国央企或世界500强做背对背贸易。但这种业务资源有限，利润薄，无法支撑规模的高速增长。因此大多数国企只能退而求其次，打折执行合规要求，以便在风险可控的前提下完成营收规模指标。

     •常见的“合规打折”做法：

     •垫资业务：这是最典型的例子，是指原有业务链中添加一个或多个国企为主体的交易环节，目的为信用不足但愿意支付高额“贸易价差”（实为利息）的企业提供资金通道。这种业务能迅速做大规模，且因为有利息保障，看似风险可控，但它长期处于灰色地带。一方面是垫资业务虽是基于一定的真实贸易基础，但谁也不能完全确保所垫付资金仅被用于该链路的闭环贸易。另一方面若底层融资方违约，引发坏账或税务连锁反应，大概率会被扣上“融资性贸易”的帽子。

     •放松对交易方的审查：为了获取更多业务，不得不对新的、信用记录不明的交易对手放松尽职调查，埋下信用风险的隐患。

     •在货权管控上冒险：接受非标准仓单或控制力弱的货权凭证或抵押担保，以换取更多的交易机会。

     矛盾之二：追求规模与合规→承受高风险

    •场景：国企决心完全合规经营，杜绝一切灰色操作，但同时又要完成规模增长的指标。

    •矛盾点：在完全合规的框架下，要扩大规模，只能走自营业务的道路，主动承担更高的市场风险来获取更大的营收和更高的利润。

     •常见的“承受高风险”做法：

     •巨量的单边投机：不再满足于赚取稳定的价差，而是基于对市场的判断，建立巨大的方向性头寸（如囤积某种大宗商品赌价格上涨）。如果判断正确，利润和规模都会暴增；但如果判断错误，将面临灾难性亏损。2023年不少地方国企在新疆囤玉米赌行情，结果遭遇价格闪崩就是血淋淋的教训。

     •参与到不熟悉的高风险领域：进入政治、法律环境不稳定的新兴市场，或交易不熟悉的复杂商品衍生品，这种做法极易导致生难以估量的风险。

     •向上下游拓链：为了合规地做大规模，仓促地向上游或者下游延伸业务。如长期做粮食转手贸易的，一旦开始涉足收储和成品分销，就必须独自承担收货、储备、物流和价格波动的风险。

      矛盾之三：追求完全风险与合规→牺牲规模

    •场景：国企将风险控制和合规经营视为生命线，追求稳健经营。

    •矛盾点：极致的风控和合规意味着——

     •只做原始采购端或最终销售端在集团内的内部业务，上下游都有兜底；

     •只与顶级信用的对手方交易，但是这类业务万中无一，非掌握极其稀缺的资源，或有大背景、大关系不可；

     •只做完全背对背、现款现货的交易，不留风险敞口，这种业务又有多少？

     •对每一笔交易进行极其繁琐和深入的尽职调查，风险零容忍。

     •结果：这种“内供/精品店”式的运营模式非常安全，也完全合规。但企业赚取的是“安全钱”，而非“规模钱”，业务量必然会受到极大限制，无法实现规模的较快扩张，国企一旦没了体量规模，就很容易被淘汰。

     国企的困局

     “不可能三角”残酷地揭示了在中央“十不准”规定及地方层层加码的国资监管背景下，国企继续开展大宗贸易（尤其是资金驱动型贸易）的战略困境：

     首先，国企必须根据自身的资源、能力和战略目标来做一个企业定位，在这个三角中找到一个动态的平衡点。是成为像CR5那样敢于承担风险、以规模和市场影响力取胜的巨头，还是成为像一些大型国企旗下更注重合规和风险控制的稳健型贸易商，或是成为专注于特定区域和产品的小众玩家。

     其次，理解这个三角关系，就能明白为什么“融资性贸易”屡禁不止——因为它恰恰是某些国企追求“规模”和“低风险”表象下的产物。大多数国企就此陷入“不做，现在死。做，可能明天会死”的尴尬局面。

     最后，对于从业者，最大的警示就是——任何许诺“高规模、低风险、全合规”的商业模式，都极有可能是骗局或蕴含着巨大的潜在风险。

     破局之道——在人

     ——发挥好“上面人”的作用。要成为一家健康的贸易型国企，就不能囿于这个三角，也不能追求打破这个三角，而是决策者应该在清晰认识三角关系的基础上，做出符合自身长期利益的权衡和选择。要做，就画出红线，在红线内放开手脚做；要不做，就彻底转型。

     ——发挥好“下面人”的作用。让专业的人做专业的事，给足空间、给足利益、给足信任，激发出团队的主观能动性，在合规的大前提下，谨慎地经营风险，做大营收或利润规模。