复盘高手如何避免常见误区

      月底即将进行复盘，你是否又打开Excel：通话超三百次，拜访二十家，成交五单，“失败原因”直接填写：“客户预算不够”、“对手太厉害”......，算了！又在自欺欺人了！

      商业评论调研表明，90%的销售复盘都是走个过场。这根本不是复盘，其实是自我安慰，为自己的失败找借口。真正的复盘需要认真剖析问题，不能仅仅做表面工作，告诉自己“下次加油”而已。

      别不信，你那种流水账式的复盘，跟高手那种像手术刀一样精准的复盘，差别真的是天差地别！前者就像打卡记事，只写“今天干了啥”；后者却像拆解麻雀，会琢磨“为啥这么做，有没有更好的做法”。比如普通销售写“见了客户A”，高手则会记“见客户A时，没问清决策人是谁，方案全白搭”。

      更令人沮丧的是，你还要被三个“伪问题”欺骗。

      一、找借口，所有事都归责于客户、市场或产品，从不反思自身问题。

      二、讲无废话，“没成交是不够坚持”，这等于没说。

      三、眼睛里只有单，跟单过程中的坑，完全熟视无睹。

      这里向你分享一个独家厉害方法：“5Why连问法搭配情绪回溯法”，自己亲身尝试过，能够将问题根源挖掘清楚。丢单了，不要仅仅询问“为何丢了”，得连续追问5个“为什么”，直至寻得真相。

      我团队的小李前些时候错失了一个SaaS大单，还硬说是“对手价位低”。我就和他剖析一下：为啥丢单？是客户感觉价格高。为啥觉得高？是未认同价值。为啥不认同？是未构建信任。为啥没信任？是未论及行业痛点。为啥没论及行业的痛点？是未提前做准备。你瞧！是没提前做准备，根源在于懒，并非价格的事！

      那么仅仅靠询问是不够的，还需加入“情绪回溯”。搜狐网那篇心理学文章所言极是，情绪会直接对话术的效果产生影响。小李事后回想，当时客户询问技术细节，他心生慌乱，语气也变得微弱，如此一来，客户又怎会信任他！

      一份简约式“复盘画框”供你今夜运用。首先写交谈的关键，比如客户说“再斟酌下”时你怎样回应；接着罗列“我的假定与实际状况”，你本觉得客户要低价，实则他要售后保证；然后描绘情绪起伏图，用1到5分鉴定状况；最后制定小目标，别定“提高专业水准”这类，要定“下次拜访前查阅三个客户行业实例。

      以前我的同事Lisa也喜爱写流水账，用这个办法两个月，成交率提升了37%。她最为厉害之处在于将每次沟通的情绪记录成小表情，之后总结出“谈价格时保持4分自信，莫太狂妄”的诀窍。

      复盘并非自我苛责“太无能”，而是为销售技能“做提升”。那些声称“复盘无用”之人实则压根未认真复盘，好比你总言“减肥难”，实则是既未管住嘴，也未迈开腿。

      今晚别再随意写Excel，将上次丢单的聊天记录拿出来，运用5Why深入剖析，而后绘制情绪图，倘若下次客户又来挑刺，你已然有应对之策。毕竟能凭借复盘改变命运的销售，一直抱怨是没有用的。