做销售，要吃着碗里，看着锅里。

      销售工作，其实是一份很焦虑的工作，既要成交现有的客户，还要找新的客户，为下个月做准备。

      你不断吃着碗里的，还要一直看着锅里的，为下一锅菜准备各种食材，下一顿才能吃得好。

      做了销售之后，就无法停止脚步，天天想着客户，不断地增加客户，转化客户。

01吃着碗里的，看着锅里的

      做销售，吃着碗里的，看着锅里的是一种习惯。

A、关于销售业绩

      你只吃碗里的，会坐吃山空，业绩很难增加。

      可下个月的业绩目标会时刻提醒你，还要看着锅里的，往里面加食材，锅里有没有菜，意味着下一顿，也许是稀饭咸菜，也许是海鲜大餐。

      你不仅吃着碗里的，锅里也有的是菜，你的心态会改变，谈单会更从容，不惧怕客户的流失，因为你不缺客户。

      还可以根据不同的客户，筛选出合自己口味的，把碗里的麻烦客户，换成贡献80%的利润的实力客户，建立长期稳定的业绩链。

      客户的流失是销售工作的规律，一个客户不可能一直陪着你，除非她是你亲爹亲妈，只有不断往锅里加食材，才能对冲碗里的客户流失 。

B、关于市场竞争

      影响锅里的菜的是市场竞争，市场上的客户数量减少或行业的周期进入夕阳，它也有可能是你这份工作的结束。

      一个城市的客户数量有限，就需要一座一座的攻城略地，一个行业的技术突破，传统商品就要被淘汰。

      最怕的是你的客户都没有饭吃，自身经营困难，不消费，也不采购，没有多少客户拿来成交。

      你要看到市场的新变化，需求的迁移，技术的革新，才能寻找到更多“锅里”的新客户。

02看清你锅里的菜

      你锅里的菜，也是你的职业周期，你没有多少客户，业绩上不去，收入就变低，销售工作也到此停步。

A、看清你锅里的菜

      你锅里的菜，能否对抗业绩的不确定性，销售做久了，基本能估算到自己每个月能做多少业绩。

      若不能对抗，只看“碗里”，不看“锅里”的，就是温水煮青蛙，水源迟早干枯。

      吃着碗里的，是守住你的基本盘，看着锅里的，是看清你的未来，找到更多的食材。

B、翻炒你锅里的菜

      翻炒你锅里的菜，寻找新市场，使用新工具，开拓新渠道，不断往锅里加各种食材，不断翻炒，总有些菜能炒熟，夹进你的碗里，开吃。

      你是在寻找业绩的增长点。

      每个行业都有商业周期，每个业务都有淡季和旺季，也会受大环境影响，比如现在大家都消费降级，对销售来说，找有购买力的客户难度增加。

      你要么使用新工具，加快找客户的速度，要么扩大客户池塘，获客效率提高了，客户市场变大了，有购买力的客户自然变多了。

      这就是你“看锅里”的视野，适应市场变化，关注锅里什么时候能添上新菜。

03做一个有护城河的销售人

      做销售是一份持续找客户的工作，手里没有了客户，就很难持续下去。

      销售工作是很难有护城河的职业，它更偏向于跟着市场需求吃饭的，它不像技术，技术有高低，有创新，很容易看出差别，就像艺术，越久越香，形成独有的护城河。

      销售的护城河在哪里？

A、客户变人脉

      第一条护城河，就是客户变人脉，客户是公司的客户，也是你的朋友，认公司，也认你。

B、销售思维

      第二条护城河，就是销售思维，它是一种思维上的技术，做销售锻炼的是思维，销售思维就是生意思维，人情往来，灵活变通。

      当这种思维上的技术熟练之后，可以创新，跟随时代的变化，不断适应。

C、沟通力

      第三条护城河，就是沟通力，销售沟通与日常沟通是有极大的区别，一个是为目标和成交服务，一个是生活社交服务。

      较强的沟通力，可以赋能在任何要做的事情，或要达成目标的工作上。

D、借助科技和平台

      第四条护城河，借助科技和平台的能力，对于当下的时代而言，销售人的销售能力变得越来越有局限性，大网红的一场直播带货，销售额几千万或上亿。

      销售的人的内涵被改变，大网红也是销售人，销售能力的内涵也被改变，借助并使用科技和平台来完成销售，也是销售能力。

      不能用以前销售人的观念看待现代的销售工作，销售变得普遍，销售的定义更宽广。

写在最后：

      “吃着碗里的，看着锅里的”是销售人必须做好的事情，未雨绸缪，有粮不怕。

      在销售人的立场上，销售工作的本质，就是增长。

      客户增长，只有不断新增客户，销售工作才能长久。

      反过来说，销售人是被逼着向前走的，只有不断向前，才有销售业绩，才能活下来。

      正如开一家店，或成立一家公司，只有不断找客户来购买自己产品，才有利润生存。