传统零供关系正在失效，供应链必须学会卖“解决方案”

01

传统零供关系为什么失效？

      在聊解法之前，我想先说清楚问题所在。

      赋比兴是一家生产型供应链企业。我们为渠道服务，把自己定位成服务商，而不是品牌运营商。

      我们的核心判断是：拥有生产资源和生产要素的工厂，需要与拥有流量主权的渠道做更深度的合作。这才是真正意义上零供关系的重塑。

      但现实是，传统的零供关系正在大面积失效。

      渠道端，面临的是选品焦虑与动销压力的双重夹击。每天摆在采购面前的100个品，大差不差，没有人能说清楚差异化在哪里。选了不知道对不对，上架了不知道能不能动销，整个品类应该怎么运营，KPI应该怎么定——这些问题没有人给答案。

      工厂端，产能大量闲置，利润率普遍偏低。品牌溢价越来越难，话语权持续被压缩，很多工厂已经沦为纯代工角色，90天、100天的账期也不得不接受，否则就没有订单。

      这场博弈的最终结果，是价值断层——消费者买不到真正好的产品，渠道只会卖单品，工厂只会接订单。大家都在用旧地图找新大陆，结果当然是找不到。

      用旧关系，做不好新零售。我们需要新的关系，也需要新的能力。

02

从单品供应商

到品类解决方案运营商

      问题在哪里，答案就在哪里。

      传统供应商的逻辑是：按订单生产，按需交货，交付完成关系终止。没有品类思维，不了解消费者需求组合，不清楚需求差异在哪里。给渠道的永远是单品，是一次性买卖，既没有复盘，也没有共建。

      我们想做的，是品类运营商模式。

      这意味着什么？以赋比兴深耕的新酒饮品类为例，我们要做的是与渠道共同规划、共同运营——提供品类方案，提供场景化的商品组合方案，并基于动销数据和消费者反馈做持续的动态调整，实现与渠道的数据共享。

      我们的底层逻辑可以概括为三个层次：

      商品层，我们提供棚格图，输出品类结构；运营层，我们实现数据共享，支撑柔性供应；场景层，我们将场景需求化、将需求产品化，最终输出货架方案。

货架不是仓库，是场景解决方案的展示窗口。

      以酒饮品类为例，消费场景非常清晰——聚会、佐餐和独饮。每一个场景所需要的产品是不一样的：大规格对应聚餐，小规格对应独饮。不同场景下要什么产品，这需要在与渠道的持续沟通和共建中才能确定。

      更重要的是，要学会用消费者听得懂的语言说话。不需要告诉消费者什么是德式小麦，什么是艾尔啤酒——只需要给他一个购买理由：口感更浓郁，秒杀水啤。这才是消费者在货架前需要看到的语言。

品类结构也需要清晰的逻辑。

      通过这两年的与渠道的深入沟通，我们认为，一个健康的品类货架结构大致如下：引流款占20%，每年应随市场节奏迭代，不能一成不变；利润款是货架的核心，帮助渠道提升整体利润水平；基础款贡献约60%的销量，是稳定的销量底盘；剩余10%至20%是货架的开放度，用来吸引新消费者、探索新需求。

      为什么要重视货架开放度？看看盒马、奥乐齐、山姆就明白了——它们通过创新产品和开放货架，已经实现了“货找人”，把高客单价、有购买力、有传播意愿的优质消费者牢牢吸引住了，而很多传统渠道现在还停留在“人找货”。

03

品类调改的落地实践

      理念要落地，需要具体的动作。

      我们去年为某区域商超做了完整的品类调改，整个过程可以概括为三个步骤：减品、共建、柔性供应。

第一步：减品，建立品类结构。

      我们把货架上所有商品逐一拆解，结合销量数据、本地品牌效应和利润贡献三个维度做分析，最终按照场景划分，将200个SKU精简到80个，并输出完整的棚格图。

      很多采购会问：被淘汰的那120个SKU是不是不好？

      不是不好，而是没有品类运营思维的时候，货架上什么都放，结果是什么都卖不好。精简之后，引流款、利润款、基础款各司其职，货架的场景感和购买效率都大幅提升。

      这里有一个关键点：引流款每年都要换。

      前年我们用德式小麦做引流，因为彼时精酿啤酒刚刚兴起，德式是最好的教育工具。但如果今年还用德式小麦，那就是跟不上市场节奏了。引流款应该基于你对品类阶段的判断、对目标消费者被教育程度的了解，每年重新选择。

第二步：共建，打通数据与运营。

      减品之后，更重要的是与渠道建立数据共享机制。只有真正打通数据，才能做到柔性供应——基于实时动销数据调整备货节奏，避免积压或断货。

      在这个过程中，我们也在C端做了配套的内容运营。

      以我们为某区域商超打造的“冬日物语”产品为例，我们基于产品做了小红书投放、达人探店和粉丝分享，完整的运营路径是：门店试饮→达人探店→产品展示→粉丝分享。

      这些动作的目标不是做品牌，而是引流——把消费者引到线下门店，让渠道的货架在消费者心中建立起有趣、先进的认知。

      最终，到店率提升了200%，大量流量话题词条围绕我们的渠道客户构建起来。

第三步：柔性供应，快速响应需求变化。

      这一步，依赖的是赋比兴在供应链端的核心能力。

      我们从建厂之初就坚定了一个方向：不走大规模标准化生产的老路，而是做柔性快反的生产型供应链。

      目前我们在宝鸡、四川雅安和浙江衢州布局了分布式工厂，覆盖西北、西南、华东，能够做到5吨最小起订量、25天交付周期，订单补货灵活，并帮助渠道实现低库存管理。

      我们也建立了一套C2M反向定制流程——基于渠道收集的消费者行为数据和销售数据，提炼场景需求，完成产品开发，再做小批量试产验证，快速翻单。

      去年我们与小象超市、叮咚买菜等渠道合作，全年上市超过300个SKU，都是基于这套柔性快反机制完成的。

04

最好的零供关系

是一起为消费者创造价值

      说到底，零供关系的本质只有一句话：一起为消费者创造价值，才能共享这个价值。

      对渠道来说，这意味着从“选供应商”转变为“选合伙人”，以开放的心态与工厂共建品类运营能力；对工厂来说，这意味着从“做产品”转变为“做解决方案”，真正以渠道的品类增长和利润增长为目标，而不是把货推到货架上就算完事。

      赋比兴一直秉承的理念是：我们不是一家卖货的供应链企业，我们要做的是新酒饮品类的解决方案提供商。渠道的品类增长、销售增长、利润增长，才是我们真正的目标。

      未来，我们将继续深化分布式工厂的布局，利用好科技与数据，持续为渠道提供更精准的品类解决方案，构建真正的零供价值共同体。

      最好的零供关系，是消费者根本感觉不到“零”和“供”的存在——他只能拿到他要的东西，只能感受到对的商品在对的场景里出现。