客户说“我们已经有供应商了”，别放弃，用这3句话赢回客户

     作为外贸业务员，当我们给新客户打电话和发邮件时，经常会听到客户说：

     “我们已有稳定的供应商，对他们也很满意，对新供应商不感兴趣。”

     以前遇到这样的情况时，我要么就直接放弃，要么就不甘心，继续把画册、报价、产品图一股脑儿往客户邮箱里塞，或隔几天给客户打个电话，直到他们生气地叫我不要再发邮件和打电话。

     后来我才慢慢明白，这个方式其实是错的。大多数时候，客户这么说，跟我们个人、我们的产品没有太大关系。最主要的是原因，是他们不想给自己找“麻烦”。

     我们换位思考一下。假设我们是客户，跟现在的供应商合作多年，流程跑得很顺，出了问题也知道该找谁。哪怕偶尔踩雷，至少是“熟悉的雷”。而对方，是一个新的、不确定的变量，我们凭什么要冒这么大的险去相信他？

     更换供应商，在买家眼里从来不是一件小事。因为这意味着可能断供，意味着质量要重新验证，意味着重新审厂、做认证、内部审批和建档等一整套流程。万一出问题，第一责任人往往不是供应商，而是决定换供应商的那个人。

     所以当他们说：我对现有供应商很满意时，他们的潜台词其实是：我现在这个体系还能跑，我不想为了尝试一个新人，把风险背到自己身上。

     你被拒绝的原因，从来不是因为产品，也不是因为价格，而是多余的麻烦和未知的风险。

     但很多外贸人偏偏在这个时候用错了力。一听到客户拒绝，就会急着证明：我比他好、我更便宜、我更快。但你越想当那个“替代者”，客户反而越警惕。因为在他看来，你不是来帮他的，是来打乱他现有节奏的。

     后来我发现，真正能切进去的客户，几乎没有一个是靠“正面硬刚”拿下的。而是角色换得足够聪明。

     每当客户说对现任供应商很满意时，我一般会顺着他说：

    那挺好的，说明你们的供应链是稳定的，我们其实更愿意和你们这样的公司合作。

     然后再慢慢补一句：

     我们不是来取代他们的，而是希望在你需要的时候，做你的PLAN B。

     有时候我甚至会说得更直白一点：

     万一哪天他们交期有问题，或者遇到原材料、限电之类的情况，你至少有一个已经验证过的“备胎”。哪怕只是1%的小单，对你来说也是一层保险。

     这时候你会发现，当你不再试图“挤走谁”，客户反而会放松下来。因为你不再是一个闯入者，而是一个安全的备胎。

     当你能站在这个位置上和他对话，很多原本“没机会”的客户，在他的PLAN A出现问题的时候，你这个PLAN B就有了出场并展现实力的机会。

     在外贸沟通上面，有时候拼的不是谁更会推销，而是谁更懂客户在怕什么。了解这个原因，我们就会懂得如何跟客户沟通，从而赢得他们的信任。