销售基本功学了那么久公司的产品，你学对了吗？

     学产品是个技术活。

     任何事物都包括它的反面，产品的反面就是需求。

     任何产品都源自于需求。所以在学习产品之前一定先要了解客户的需求，不了解客户需求学习产品犹如盲人摸象。

     很多销售新人学产品一上来就背专业知识，这是学生思维，一定要改。

     要改成什么思维呢？改成经营思维，改成经营视角。

     用老板的思维去看行业，去看企业。

     从宏观到微观，记住以下几个公式，就能帮你搭建框架，任何一家企业的运转都是围绕这几个公式展开的。

     一家企业的成功=战略*组织能力

     战略是什么？就是一家企业针对谁用什么方式解决什么问题怎么赚钱

     组织是什么？就是一家企业的员工如何有意愿、有能力、有效率的完成上面的整个战略闭环

     这两者中间是“乘号”，缺一不可。

     如果你是做B端的销售，你的客户如果出问题，从宏观角度，不是战略出问题，就是组织出问题，了解这个公式之后，你就可以快速在宏观层面定位你客户的问题。

     我们再回到微观角度：

     销售收入=新增流量*转化率*客单价（产品）+存量客户*复购率*客单价（产品）

     利润=销售收入-成本（产品成本，管理成本，人力成本，沟通成本等）

     企业在微观层面的运转都是围绕这两个公式来运行的。

     企业赚的大部分的利润，除了为战略决策换取时间，其他基本都是改善以上公式里面里要素中的一种或者几种要素。

     所以作为乙方，你们公司研发的产品基本也是协助你的甲方去优化其中的每一要素。

     建立企业经营的视角之后，咱们再来看如何研究客户。

     其实研究客户不要太复杂，在你脑海中用通俗易懂的语言回答以下这几个问题就行：

     一、战略及商业模式层面的

      1、客户的客户是谁？客户卖什么产品给他的客户，帮助他的客户解决啥问题？

      2、客户的产品卖多少钱，如何交付，客户如何使用？

     二、行业和竞争层面

     1、客户所处的行业是什么行业？这个行业是干啥的？行业的周期如何？未来的趋势是啥？

     2、客户所处的行业里面有哪些头部企业？这些企业哪方面比较牛？

     3、你的客户处于行业什么位置？营收、利润在行业里面是什么水平？

    三、业务及组织层面

     1、客户的核心产品和业务是什么？与同行业的其他企业有啥区别？

     2、客户内部运行的核心流程是什么？从头到尾是如何闭环的？

     3、客户的核心岗位是什么？他们的岗位职责是什么？

     四、痛点层面

     1、宏观的：客户的行业、战略、组织方面现阶段遇到的普遍的痛点是什么？

     2、微观的：客户在获客、转化、客单价（产品）、复购、成本这些要素里面的典型痛点都是什么？

     了解清楚上面客户的情况其实你就非常清晰客户的需求了，你们公司所有的产品基本都是在解决以上几个环节里面的某一个要素中的遇到的某一个问题或者痛点。

     然后你就可以带着问题找答案了，对于你们的产品你要用通俗易懂的逻辑回答以下几个问题，不要用专业术语：

     1、我们的产品是为了解决客户的什么问题的？我们为什么要研发这个产品？（定位客户的痛点）

     2、我们的产品具体是通过什么样的方式帮助客户解决问题的？（我们的产品方案，产品优势）

     3、同样解决这个问题，市面上还有哪些解决方案？每一种解决方案有什么优势与劣势？（了解市面上解决方案的全貌）

     4、这个产品在行业里有哪些竞品？他们的产品与我们的区别？我们的卖点是啥？（了解竞品）

     以上问题，建立一张思维导图，然后通过不断的学习把信息慢慢填进去。

     具体怎么去落地？

     一、找行业专家去聊

     跟行业专家聊一个小时收获的东西能顶你自己摸索一年。

     你要相信，很多行业的行业壁垒是很难通过短期的学习掌握的，只有在这个行业里面摸爬滚打多年，经历过周期后才能看清，如果有优秀的人，付费也要交流。

     但是在交流前，一定要建立自己的问题框架，这样你才知道自己要问什么，这一点非常重要！

     二、找这个行业5-10本书学习全貌

     找目标行业各个板块的5-10本书，不用一页一页读，查你想要的答案就行，注意读书的过程中一定要建立你对这个行业的体系和框架，如何建立框架，就按照我上面写的哪些问题建立框架就行。

     三、找你们公司研发产品的人去问

     有事没事可以去找产品研发的同时请教，他们当时为什么要研发这个产品，研发产品的过程中他们对于客户需求是怎么考量的，我们公司采取的产品方案跟其他公司有啥区别。

     四、找客户问

     其实对于行业，客户是非常了解的，因为他们有最真实的体感，所以每次跟客户见面的时候你就可以有意无意问客户，你可以说：XXX总，我非常好奇，咱们行业XXXX这个是怎回事？有时候，客户的话匣子就有可能被你这么一问给彻底打开。

     总结

     研究客户比营销客户更重要，因为商业的起点就是客户需求，所以先去了解客户，了解清楚客户的痛点，你学产品就会非常轻松。

     每一个行业的分析都是先梳理框架确定自己想要了解的问题，然后一点一点去学，去问前辈，去问别人，也投入了很多分费用，过程非常不容易，但是只要你学习完成，建立框架，你的底气立马不一样，你跟客户聊的天一定跟其他销售不一样！