销售链路 ‖ 销售精密逻辑链路简要分析

销售所处阶段

     1.客户为什么不愿意接待你

     1.他的顾客，对他没有提出新的要求

     2.他的同行，对他的市场份额威胁不大

     3.他的产品，符合当地市场环境和政策

     2.客户为什么愿意接待你

     1.他的顾客，对他提出了新的要求或需求

     2.他的同行，瓜分原本属于他的市场份额

     3.他的产品，不再符合当地市场环境和政策

     4.他的公司，意识到了自身运营效率在下降

     3.客户愿意接待你的理由

     客户愿意接待你，

     只有两个原因：动力与压力。

     期望：拉高期望值（动力）

     1.改进后可以避免人身受到伤害

     2.改进后会增加收益、利润

     3.改进后会使人心情愉悦、舒适

     4.改进后会提高生产、管理效率

     5.改进后会增加个人或者企业知名度

     比如：增加获客、超越对手、提高运营效率、打造爆款

     现状：放大恐惧值（压力）

     1.不改进会对人身安全产生伤害

     2.不改进会有财务上的损失

     3.不改进会增加员工的抱怨

     4.不改进会增加企业内耗

     5.不改进会增加客户的投诉，影响声誉

     比如：顾客流失、瓜分市场、运营效率下降、产品积压

     4.解决问题的两种方法

     方法：把现状与期望之间的落差拉平

     一，改变现状，满足期待，

     二，降低期待，满足现状。

     这就是解决问题的两种方法。

      应用：在谈判洽谈中，

     一，给予客户动力

    （欲望、奖励，重申既得利益）

     二，给予客户压力

     （痛点、惩罚，提醒潜在风险）

     三，客户压价，

     你可以提出新想法，

     句式：“如果+妥协+提要求”

     5.初次拜访陌生客户

     你首次去拜访客户，

     见面一刹那，双方都是紧张且尴尬的！

     首先你需要找到与客户的关联度，

     即“客户感兴趣的话题”，

     如：共同的校友、共同的朋友等，

     用于破冰，改善氛围。

     其次需要找到客户的利益点，

     即“对客户有价值的话题”，

     如：客户的顾客，客户的同行、政策法规等。

     用于把客户引入你预设的问题框架里。

     6.采购动机背后的原因

    现状：客户当前的真实状况（自己的现状）

     期望：客户想要达成的愿望（别人的现状）

     客户的问题就是现状与期望之间的落差，

     客户采购的目的 ，就是为了解决他正遭受的问题。

     7.客户需求发展递进过程

      依据心理学

     安于现状---隐形需求---显性需求

     需求发展过程：

     一阶段：安于现状

     二阶段：有问题+无情绪变化

     三阶段：有问题+情绪变化+不了解产品

     四阶段：有问题+情绪变化+了解产品+买不起

     五阶段：有问题+情绪变化+了解产品+买得起+不愿购买

     六阶段：有问题+情绪变化+了解产品+买得起+愿意购买

     8.SPIN法则（提问清单）

     背景问题：探询 客户 事实（现   状）

     难点问题：探询 客户 观点（怎么看）

     暗示问题：探询 影响/结果（怎么想）

     解决问题：探询 需求-价值（怎么做）

     9.SPIN法则（探寻需求）

     1.S 背景问题-摸清客观事实（闲聊人、财、物）

     你如何搜集“人、财、物”的差距？

     2.P 难点问题-评论或分析事物：（怎么看）

     你如何评论/分析“这件事”的成因/结果？

     3.N 效益问题-作出推测：（怎么做）

     如果/假设你处在“这种情境下”，你会怎么做？

     4.I 暗示问题-说出自己的感受：（怎么想）

      你在做“这件事”时（影响/后果），

     高层领导/同事/家人对于你的想法有何看法？

     总结：SPIN核心功能是，

     把客户潜在需求显性化，转化成真实需求。

     由于东西方文化的差异，

     西方文化直率，东方文化含蓄，

     SPIN受到东方文化影响，

     在暗示问题上使用效果大打折扣，

     因为客户不愿意去直面问题，

     所以，我会变换提问方式，

     向客户直接陈述问题的影响/后果，

     陈述后，再加上“你觉得呢？”

     这样就化解了这一含蓄问题。

     10.有助于聆听的技巧

      1.环境选择，

       愉快的交谈环境，

       保持一定隐私性。

      2.接触/姿态，

       身体姿态、

       目光接触。

     3.确认/澄清，

       找准客户的关注点、

       重复客户关键语、澄清客户疑问。

     4.赞许/鼓励，

      表示赞许（点头）、

       让客户多说多讲。

       你要很认真地拿笔做笔记，

       做笔记就是为了方便与客户澄清，

      澄清的价值就在于让客户觉得你抓到了谈话的核心，

      同时也是触及客户内心真实想法的最佳途径，

      澄清是非常重要的环节。

     11.个人需要

    1.生理需要：获得物质奖励

     2.安全需要：避免内部斗争、职位降级、减少委屈、降低风险

     3.归属需要：得到领导赏识、提升职位、被关心、被接纳

     4.尊重需要：提高声誉、被尊重、被认可

     5.自我实现需要：展示自我、实战操作、期待更好的职业发展

      12.公司需要

      1.技术需要：产品缺陷

      2.管理需要：管理漏洞

      3.财务需要：投资陷阱

      13.扩大需求的方法

      提高或增加某些事物

     1.客户的操作便利、安全性

     2.客户的生产效率

     3.客户的管理效率

     4.客户的专业能力

     5.客户的销售业绩

     6.……

     降低或减少某些事物

     1.客户的经营成本

     2.客户的抱怨次数

     3.客户的不良品率

     4.……

     14.客户价值

     1.安全性: 使用你的产品能避免身体上的伤害，或者采购你的产品能避免公司内部斗争而免受打击等等。

     2.效率性: 使用你的产品能使工作效率更高效、更便捷，或者你的产品比其他产品使用更方便，更容易操作等等。

     3.耐久性: 你的产品在短期内使用就能有贡献，长期使用也能按预期产生贡献。

     4.舒适性: 使用你的产品能避免情绪上的困扰，能带来心情愉悦、身体舒适等。

     5.经济性: 使用你的产品能直接或间接地赚钱或省钱。

     6.外表性: 使用你的产品能使女人变漂亮，使男人变帅。或者使用你的产品能受人敬仰，提高在行业内的知名度等等。

     15.FABE 法则 （价值清单）

     特性：因特性而带来的功效

     功效：这些功效的优点

     利益：这些优点带来的利益

     证据：利益兑现佐证的证据

     16.FABE 法则 （呈现价值）

     在什么样的场景下，

     因为产品有什么样的特征，

     所以它有什么样的优点，

     对你而言，这个产品能带来什么样的价值，

     并提供什么样的案例数据证书等证据展示出来。

     描述反面场景（问题），利益先行，特征随后。

     17.客户异议（异议清单）

      客户异议的根源：

      1.需求异议：客户对自身需求认知不足，

      2.价值异议：客户对产品价值认知不足，

      3.匹配异议：认为自身需求与产品价值不匹配。

      客户异议的分类：

      1.漠不关心：客户安于现状

      2.误解：对商品信息的理解有错误

      3.劣势：你的产品的确存在某些劣势

      4.怀疑：对你推荐的产品、或对你的描述产生了怀疑

      18.异议应对思路

     1.缓解：表示体会谅解客户的情绪

     2.探寻：分析出特定的反对意见

     3.答复：针对客户的异议给出答复

       1.怎么看：表示体会、谅解、同理心

       2.怎么想：反对意见（顾虑-误解-怀疑-劣势）

       3.怎么做：妥善处理客户异议

       19.尝试缔结的条件

     1.客户有需求，对你的产品也感兴趣；

     2.客户有购买力，你产品的价值也符合他的需求。

     同时满足这两条件时才能尝试缔结订单

    20.销售核心思想（工具）

     SPIN（需求）其核心思想：

     通过提问、聆听、澄清方式不断把隐形需求显现化的一个过程。

     FABE（价值）其核心思想：

     将利益和需求扯上关系，突出解决问题时产品的功效和差异化。

     立  场（异议）其核心思想：

    客户立场（异议）取决于价值，价值取决于优势需求，优势需求取决于产品的优势特性（竞争优势）；因此，拥有可持续的竞争优势（战略）就是防范客户异议的最好良药。