呈现价值 ‖ 如何才能呈现出你的价值？

销售所处阶段

     价值呈现的对象

     大客户销售，呈现销售对象一般有：使用者、采购者、决策者。

     使用者：以基层员工居多，你要显得谦虚，以维护对方的自尊心；你要谈及利益，以驱使对方动心；你要发挥自己的辩才，使对方领悟你所表达的意思。

     采购者：以中层管理者居多，你要显得自己博学，使对方看重你；你要善于抓住论述要害，避免陷入争辩。

     决策者：以高层管理人员居多，你要论说时势，以势制服对方；你要显得很清高，使其难以夸耀名利。

     双方聊得来的关键是，你能够准确地预判对方的立场。客户的立场取决于你提供利益的大小，你提供的利益大小又取决于客户欲求（需求）的急迫程度，客户的欲求急迫程度又取决于问题的严重程度。

     怎么看：客户搜集信息

     客户会着手去搜集汇总市场上的产品信息，获取途径有，网上搜索，逛展会，问厂家销售，问同行，问专家（意见领袖），问朋友等等。

     1.通过同行业同品类对比，可以摸清楚你和同行竞争对手的优势和劣势。

     2.通过同行业不同品类对比，可以发现潜在解决方案的机会和威胁。

     3.通过不同行业的品类对比，可以帮助客户去发现全新的解决方法。

     当客户了解清楚了自己的需求，也了解清楚了市面上的产品，接下来就是考虑产品方案是否匹配自身需求。在多个供应商提供的解决方案中，客户必须要做出抉择。“货比三家”，通常就成了客户制定采购标准最常用的方法，客户经过综合对比思考后，进而制定出相匹配的采购标准。

     怎么想：呈现价值

     在现实工作中，你即不能把产品说的太完美，也不能说的太差，那么这个时候你如何管理客户的期望值呢，你如何去介绍产品呢，其核心就是你要通过讲“故事”的方式去串联FABE，去呈现你的产品价值，用客户能听得懂的语言去讲解（换位思考），避免客户产生不必要的信息误解。

     何为价值，就是满足客户“特定需求”的能力。换句话说，就是价值源于需求；所以说服的核心就是，首先你要向客户表示了解他的该需求，表达对该需求的理解和认同（客户特定的需求），依据需求转而去介绍相关的特征和利益（FABE陈述），询问客户是否接受（领导，你觉得怎么样）。即，你需要将利益和需求扯上关系，突出解决问题时产品的功效和差异化。

     在这里我教大家一个“需求与价值”扯上关系的公式，公式就是，在什么样的场景下（反面场景），因为产品有什么样的特征，所以它有什么样的优点，对你而言，这个产品能带来什么样的价值？并提供什么样的案例数据证书等展示出来，这就是FABE呈现。

     当然在现实场景应用中不用这么刻板的描述，可以把语言柔化些，因为人天生喜欢听故事而不喜欢听道理，通过讲故事的形式把FABE串联起来，首先描述反面场景，呈现出问题，随后突出使用产品后的舒适感（价值），让客户的脑海中有画面感，如同回放电影一般。（不要讲道理而要讲故事！）

     FABE呈现里面的核心是：产品有差异化。企业要找到能支撑差异化的证据，必须有据可依，让它真实可信（最好有直观辨别产品特性的小实验），客户不仅关心我们的产品能不能满足他的采购标准，更关心你的产品与竞品之间的差异有哪些，以及为何与众不同，客户也想知道为什么你的方案能在众多竞争者中脱颖而出，因为顾客需要你证明给他看。

     你的解决方案必须顺应人性，只有顺应了人性，客户才会从心里接受你提供的价值。

     何为，人性？

     人存于世，就是为了生存，因此，人的本性，就是为了实现自我保存于人世间。适度地追求/拥有美好的生活，是人性使然。假如人的欲望一旦被放大，过度地追求/拥有美好的生活，这就会成为人性的弱点，因此，人性常见的弱点有三个：追求（本性自私）---美好（向往快乐）---生活（生命保存）。

     生活（生命保存）：就是人会寻求安全，明哲保身，贪生怕死。明哲保身是为了怕死，怕死是为了贪生；人对于陌生的、具有人身危害，具有职位威胁、具有内部斗争的事物都有怕死的规避性；对延年益寿、长生不老，繁衍子孙有贪生的趋向性。

     追求（本性自私）：就是贪利、贪名、贪权、贪图享受。贪生怕死是要物质作为支撑的，而很多物质都可以用金钱去购买的，为了获取更多的金钱，人就会有贪图财物的念头，这就是贪利。

     但是有钱随时会被人来掠夺，随时会失去，那么人就会去贪权来保护自己的财产，同时还可以享受特权，这就是贪权；人有了物质享受，还会去追求精神上的享受，用钱买官、买文聘、买头衔，买论文，成为专家，名人，学者等等，这就是贪名。贪利、贪名、贪权原本是为了生存的基本需要，但后来变本加厉就衍变成要满足个人的享受，贪图享受，极致追求享受荣华富贵。

     美好（向往快乐）：就是为了长期地拥有快乐的刺激，需要去争夺，去占有。起初是因为享受而感觉到快乐，后来变成了为了寻求快乐而享受；快乐总是短暂的，因为快乐是无限的，但获取快乐的资源是有限的。

     因此，人为了拥有快乐而去竞争，去夺取，去占有，就像人为了寻求山珍海味的味觉刺激，为了寻求奢华娱乐的视觉听觉刺激，必须支付高昂的价格；商务谈判中的讨价还价的占便宜心理刺激而去竞争。

     何为，满足人性的欲求？

     基于上述对人性的分析，那么产品给客户带来的价值就是体现在对人性的满足，一般可以从六大方面价值体现：

     第一，安全性，使用你的产品能避免身体上的伤害，或者采购你的产品能避免公司内部斗争而免受打击等等。

     第二，效率性，使用你的产品能使工作效率更高效、更便捷，或者你的产品比其他产品使用更方便，更容易操作等等。

     第三，耐久性，你的产品在短期内使用就能有贡献，长期使用也能按预期产生贡献。

     第四，舒适性，使用你的产品能避免情绪上的困扰，能带来心情愉悦、身体舒适等。

     第五，经济性，使用你的产品能直接或间接地赚钱或省钱。

     第六，外表性，使用你的产品能使女人变漂亮，使男人变帅，或者使用你的产品能受人敬仰，提高在行业内的知名度等等。

     怎么做：能力证实

     初级销售强调价格（产品成本），中级销售强调风险（使用成本），高级销售强调价值（收益大小）。

     往往客户和你谈，都是先问价格再问价值。此时，你必须要认同客户的行为和语言，而不能认同客户的观点，这点尤为重要。你必须守住自己的观点，反向操作，先与客户谈价值再谈价格。

     如果，对方是个采购老手时，你就报个低价给他，高品质产品寄样，去吸引对方；当客户看了样品之后，客户一般会晾你几天，不理睬你，再过了几天后，客户会假借第三方的言辞出来杀价（借势），此时，对方继续纠缠价格，你可以假借产能饱和为由，适当提高价格，延缓交期等方式，诱导客户接受你所提出的条件，这样的报价方式可以大大调动大客户的好奇心，当客户反过来询问产品质量时，你的目的就达到了，转而去陈述你的价值。

     价值呈现有两种方法：

     一，关注客户的顾客，展示出你解决问题的能力，可以用“客户的顾客过去是怎样的--现在是怎样的--将来又是怎样”的句式结构来描述客户的顾客获益情况。

     二，让客户看到你的客户，向客户展示你的市场占有率，这样也能间接抬高你的身份，客户也愿意跟着你去行动。

     比如，你可以问客户：我们做了行业头部五家企业，他们分别关注1、2、3点，那你们对于产品方面更加关注哪方面。你这样一问，客户便会在在心中强化你所提议的关注点，甚至会把你所提议的关注点设置成采购标准中重要的一项参考指标。同时当你把这个问题抛给客户，客户不一定了解你的产品，但是他了解他自己，或多或少能说一些他在意的点，他提出的点有可能就是他真正的需求。

     总的来说，呈现解决方案一般分为七步：

     第一，陈述你帮助客户实现什么业务价值，为客户减少什么，增加什么。

     第二，表示了解该需求，即符合业务需求、个人需求。

     第三，用故事去串联FABE来介绍，有关你的公司和产品。

     第四，体现差异性，即产品、服务、采购标准的差异性。

     第五，委婉地评价竞争对手，不能直接攻击、诋毁，可以通过市场占有率、或者谈竞争对手造成其弱点的原因等等。

     第六，清晰地行动计划（可衡量指标），让客户放心，控制客户的期望，激发长期合作的兴趣。

     第七，谈价格，依据客户预算推荐合适的方案，了解竞争的报价以及客户对价格的评判标准，使用方案会产生的经济效益（几年回本）、生产、管理效益（解决那些棘手问题）、社会效益（为社会带来什么），报价一定要有充分理由，减少客户的质疑。