销售人员的点、线、面思维

     虽然都是销售人员，甚至都是销冠级的销售，但是由于销售模式的不同，销售人员的能力也存在着极大的差异。大客户销售人员相对来说比较理性，抗压能力强，具有持续的跟单能力，性格偏内向；门店类销售人员普遍性格外向，能够快速跟客户建立信任关系赢得客户好感，快速推动客户成交。

     不管是哪种类型的销售，都需要理性的思考感性的表达，只是不同类型的销售对各种能力要求的比重不同而已。

     一、销售人员的“点状”思维

     客户说“你们的价格太贵了，怎么办？”

     客户说“我再考虑一下，怎么办？”

     客户说“你们的产品我不喜欢，怎么办？”

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     以上这些“怎么办”，都是点状思维的销售人员比较关注的问题，他们会更在意销售中具体的业务场景，也就是销售卡点。对于这样的销售人员来说，他们总是在一些客户异议的应对上表现比较出色，因此这些销售人员相对来说也就比较适合小订单销售，客户的购买决策不复杂，当客户的购买行为属于冲动式购买的时候，点状思维比较强的销售比较占优势。

     二、销售人员的“线性”思维

     拥有线性销售思维的人，其实是更加熟悉和在意销售流程管理的，也就是一个订单最终能否成交，其实更重要的不是拼所谓的销售技巧，更重要的是推动销售流程向前推进，这就是尼尔•雷克汉姆SPIN顾问式销售的四步销售法：开场白、调查研究、证明实力和获得承诺。

     线性销售思维不会像点状销售思维的销售那样，太关注一些业务场景和卡点，他们更关注的是订单有没有按照预期向着正确的方向前进。那些真正厉害的销售更多地是在做销售的过程管理，比如第一次接触的客户，如果客户没有跟我们达成合作，那么做什么动作客户会再愿意跟我们二次见面；在二次见面之间，我们都做了些什么，有那些事情是必做的，有那些事情是选做的？

     三、销售人员的“面状”思维

     今年，我们听到更多的词是“内卷”，内卷的局怎么破？

     我先举个例子，比如你想拿下一家光伏企业的订单，但是你的对手拉着三四个关联的供应商一起去找这家光伏企业，此时，你就开始变得比较被动和弱势了。也就是说客户喜欢一揽子的解决方案。这是面状思维。

     2025年的销售，应该跳出销售的这个局来看销售，跳出你的企业看销售，甚至跳出你的客户来看销售，把彼此理解成生态系统中的一个生态位，看看在这个生态系统中，我们和客户都有哪些资源，哪些资源可以利用和盘活，而哪些资源应该放弃。

     不管是点状思维、线性思维还是面状思维，都是销售人员具有结构化思维的重要表现，没有好坏对错之分，真正厉害的销售，点、线、面思维全部具备，尤其是在更加内卷的市场环境之下，面状思维是破卷的重要思维。