优质的冷链客户都藏在哪里？

引言

      精准地找到客户是成就好业务的前提。到了冷冻产品批发市场，看似到处都是客户，实际可以成交的却非常少。那么，冷链客户都在哪里找？到哪里才能找到真正优质的客户？作为一个做销售管理七年的过来人，今天来和大家聊一聊冷链业务商机开发这个话题。

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冷链行业的客户无处不在

      当今冷链产品的销售可以说无处不在，我们可以从很多渠道获取到客户的信息。批发市场、商超、冷库、直播间······，都是冷链产品和客户信息最集中的地方。当然在这些地方，我们只能了解一些基本的客户情况，很难遇到客户的关键决策人。

      作为新入行的冷链人，这些地方却是我们学习冷链最好的课堂。我们在这里了解不同冷链产品的属性，收集到不同厂家的资料，实地查看现场的操作，这是再专业的老师都教不了的实战课程。当然，这些信息也比较碎片化，需要进行系统的归纳和整理。

      如果要寻找合适的客户开展业务，在这些地方无异于大海捞针，是会消磨掉很多冷链新人战斗意志的。开展冷链业务，还是要精准定位自己的业务类型以及目标客户群体，进行有针对性的渠道拓展。

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物以类聚，人以群分

      冷链产品的销售渠道可以分为线上和线下两种。不同的客户以其不同的产品销售渠道，聚集在不同的地方。归结起来看冷链产品的渠道主要有以下两大类：

线上渠道：

      综合平台：淘宝、天猫、京东、拼多多······

      内容电商：抖音、小红书、视频号·····

      垂直电商：淘宝买菜、叮咚买菜、小象超市、朴朴超市、永辉生活、盒马超市·····

线下渠道：

      传统渠道：各类代理经销商、各类直营/旗舰/工厂店、餐饮（传统餐饮、连锁餐饮、团餐）、批发农贸等；

      新零售渠道：盒马、朴朴超市、山姆会员、零食很忙等；

      商超/便利店：沃尔玛、大润发、胖东来、华润万家、欧尚、美宜佳、每一天等；

      随着现代渠道的融合，线上和线上的界限逐渐被打破，很多渠道在产品开发、物流配送、管理团队等资源上，实现了线上和线下的共享。冷链产品铺货到每一个渠道，都离不开冷链物流的配送。不同的渠道决定了你服务客户的业务场景和物流作业模式。因此冷链企业的业务要根据自己的运营资源，合理定位业务类型。在清晰的业务规划指引下，画出业务作战地图，按图索骥，找到自己的目标客户。

03

你的目标决定了你的方向

      掌握了客户的渠道，这仅仅是打开客户大门的第一步。接下来我们要沿着渠道，找到上游精准的客户群，进而打开双方合作的大门。按照服务的对象划分，冷链的目标客户一般分为以下几类：

第一类：冷链食品制造企业的客户

      这类客户的体量最大，分布也最广泛，他们的渠道也最复杂，服务的场景也是多元化的。

      按照业务规模划分，又可以划分为：头部TOP企业，腰部企业和中小型企业。

      按照产品类别划分，又可以划分为：肉类（猪肉、牛羊肉、鸡鸭）、水产（淡水鱼、浅水鱼类以及深海鱼类等）、面点、水果、蔬菜、冰淇淋、蛋糕烘焙、乳制品等。

      这类企业主要集中在各大食品产业园区、产品的原产地、城市的写字楼、专业的批发市场等场所。他们会通过各类的会展、论坛、户外广告等方式，展示宣传自己。这些场合也是全面了解客户，接近关键决策人的最好时机。

第二类是网络销售企业

      当今在网络平台上进行冷链产品主要有以下几类人群：

      1、品牌厂家设立的旗舰店，这类店铺输入品牌名称都可以在平台上搜索到。物流一般由工厂的物流部门负责，电商部门只负责平台的运营。

      2、各类专门产品的主播机构；

      3、线下的贸易商转型做线上；

      4、营销型的供应链公司，这类企业以某几款爆款产品切入，通过输出标准进行贴牌生产，整合供应链资源，持续推动产品在平台的销售。像牛排、烤肠、酸奶等网红单品，成就了很多家此类的机构。

      5、头部网红，如东方甄选，与辉同行等都会在自己的品类里加入生鲜冷链产品进行售卖，他们会根据品类会选择自营物流或者商家发货。如东方甄选的很多自营品类，都会使用东方甄选指定的物流企业进行发货。

第三类是商贸流通企业

      商贸流通企业往往是一家或几家知名品牌的代理，在品类上商户补充，在渠道上有很大的相似性。这类企业主要集中在批发市场，由于其货量小，物流方式一般会选择第三方物流，合作形式非常多样、灵活。

第四类是连锁零售/餐饮企业

      现代社会人们快节奏的生活对购买交易的效率要求越来越高，我国餐饮、零售的连锁化已经成为一种趋势。据统计，我国餐饮的连锁化率从2020年的15%已经提升到了2024年的23%，并且呈现显著增长的趋势。一些一线、新一线城市，甚至超过了30%。这几年，随着传统商超餐饮的衰落，出现了像盒马这样的新零售企业，通过重构消费的人、货、场，引领新的消费潮流。

      连锁与物流本是一对孪生兄弟，这几年无论是连锁零售还是连锁餐饮的发展，都对物流提出了越来越高的要求。产品越来越丰富，服务要求越来越高，我们做这类客户的服务一定要慎之又慎。

第五类是冷链产品原产地

      这几年越来越多的渠道走到农产品的源产地进行溯源直播，产地直采，让各类农产品的产地越来越热闹。这其中既有各路网红，也有以产品及为原料的各类厂家，还有超市门店的采购人员，简直是你方唱罢我登场。当然，采购完毕之后，这些产品都要运输出去，这就对物流运输提出了各种需求。

      以上几类客户，由于篇幅的局限，不便展开一一说明。每一个渠道，都是一个非常庞大杂的业务场景，不同环节，都有不同的要求，作为冷链物流企业要看明白了再下手，切不可轻举妄动，赔了夫人又折兵。

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这几类地方要常去

      虽然不同的目标客户群都有自己独特的活动空间，但是作为冷链企业的销售人员，要想找到优质的客户，找到客户的关键决策人，这几个地方一定要常去，结实不同的客户，了解客户行业、圈子的动态，获取破局的关键信息。

      第一，各类行业的展会、论坛要常去   目前围绕冷链、冷仓、冷链产品，有各种各样的行业协会，这些协会定期都会举办一些活动，来进行企业、产品、服务的宣传，推介。在这些展会上，企业的实力、产品、渠道等会被全方位进行展示，有的企业为了彰显重视，更会派出很高级别的领导参加。这绝对是冷链销售人员获取商机，认识头部企业的绝佳机会。

      第二，冷冻产品/农产品批发市场要常去   这些地方是各类冷链产品最集中的地方，这里集中了工厂、代理商及各路采购商。这里产品丰富、信息量大，只要你善于观察，可以收获很多有价值的信息。所以，冷链的销售人员，一定要常去冷冻产品/农产品的批发市场。尤其是逢年过节前，你过去冷冻品的批发市场一定会有不一样的发现。

      第三，食品工业园区的当地龙头食品企业要常去  在众多客户群体中，冷链产品制造生产企业，可以说供应链条最长，下游渠道最复杂，对物流的需求场景也最多。作为一名优秀的冷链销售，没有几个冷链食品企业的老板朋友自是说不过去的。冷链企业的领导经常嘱咐销售要常去拜访客户，唯有食品生产企业，去的再频繁都不为过。

      第四，当地特色农产品的主产地要常去    上文已经讲过，今天的农产品产地网红、工厂/连锁零售、餐饮企业的采购，都在这里聚集，整车、零担、快递，各类物流形式都在这里上演。作为一名优秀的冷链销售，一定要了解当地特色农产品的物流模式，否则你是不能讲自己熟悉本地物流的。

      读万卷书，不如行万里路，行万里路，不如跟随成功的人同行。作为优秀的冷链销售，一定要走近客户，与客户交朋友，急客户之所急，痛客户之所痛。寻找商机，开发优质客户已然成为了您生活的一部分，谈笑风声间，客户早已收入囊中，这便是优秀冷链销售的最高境界。

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工欲善其事必先利其器

      要想在纷繁复杂的信息渠道里找到优质的客户，犹如大海中捞针，确实非常的困难。作为冷链销售，必须要掌握一些技巧、工具，来帮助自己分类、识别出有价值的消息，以下这些能力/工具，必须要学会。

      第一，用好各类平台。综合的平台，各大直播间，都是客户密集的地方，作为冷链的销售，要多去平方台找信息。通过平台的“搜索”功能，找到当下热销品类的头部客户。一般平方台都会定期公布一些热销单品的TOP商家，这些商家都是我们重点要接触开发的客户。

      第二，用好查询工具。现在很多企业的信息都是透明的，通过网站获取到企业信息之后，就要利用好百度、企查查、爱企查等工具，了解企业的规模、管理人员、销售渠道、主销单品等信息，对企业的物流需求有一个基本的判断，进而在后续的拜访中做到有的放矢，不断验证。

      第三，用好一些常用的网站和小程序。冷链行业的专业人士，要经常关注行业动态，常去行业头部客户的网站主页、公众号、旗舰店看一看。同时，要关注一些行业主管部门、行业协会、专业的行业大咖写的公众号获取有价值的行业信息。如红餐网、窄门餐眼、foodtalks等。

最后的话

     作为冷链行业的销售人员，寻找到合适的商机，是衡量一个销售人员合格与否的基本标志。寻找到优质的商机并成功开发，更是奠定一个优秀销售人员的基本条件。

      长期深耕冷链的专业人员，既要有洞察行业趋势的能力，又要有敏锐的职业嗅觉，见一斑而窥全豹，看一叶落而知三秋。从纷繁复杂的现象中看到本质，从交杂错乱的变化中把握市场需求变化的主线。